文档介绍：秒杀:博恩-崔西的快速成交法
不管你口才再好、再有亲和力、再有人缘,只要单子不成交,你的业绩就是一颗大鸭蛋。一开始,博恩•崔西也只是个默默无名、业绩惨绿的菜鸟销售员。那时的他,完全不知该如何应对客户常说的“我再考虑考虑”这句话,当然更不可能让单子顺利成交。直到有一天,他发现了一个销售技巧,业绩马上水涨船高,不但打破了全公司的销售纪录,更让自己的收入增加了20倍。从那时起,他就不断地研究各种最实用、最有效的销售技巧。本书浓缩了他30多年来的销售心得,所收录的“秒杀”客户成交术,至今已帮助超过100万人实现了超高业绩。本书介绍的是人人都学得会的实用销售技巧,不管你是保险销售员、银行理财师,还是直销专员,只要你的工作是“卖东西”,你就绝对不能错过这本销售宝典。不要再等了!赶快运用书中的技巧,迎接成功的未来吧!
前言
一句话克服成交障碍?
当我还是一个菜鸟业务员时,常常在白天沿着街,向一家又一家的公司推销产品,晚上则挨家挨户地去拜访。那是我很不喜欢的工作,或者说,我很怕这份工作。
每次拜访客户时,开始我都会很热情地向他们介绍产品,解说各项产品信息。介绍完产品,我总会很迟疑地问对方:“请问,您觉得怎么样呢?”
对方总是回答:“把资料留下来,我再考虑考虑!”
后来我才发现,其实所谓“我再考虑考虑”的真正意思是:“拜拜,我想我们永远不会再见面了。”
但当时我还天真地以为,每个客户真的都在“考虑”,甚至以为,过不了多久,我的电话就会响个不停。结果,根本没有人打来电话。
最后,我终于恍然大悟,推销失败的原?因跟我卖的产品、价格、市场需求甚至是竞争对手都没有关系,原?因在于我自己,因为我从来都不敢主动要求客户下单。
有一天,我真的受够了。当我再次听到客户对我说:“我再考虑考虑,你过几天再打给我吧!”我鼓足勇气说了一句改变我一生的话。
我说(心脏快要跳出来了):“抱歉,可能没办法。”
“你说什么?”对方显得有点惊讶:“你没办法?”
“是的,”我说:“该让您知道的,我全部都解释清楚了,为什么您不干脆现在就买呢?”
他看看我,再看看手中那本简介,然后抬起头来:“好吧!那我买了。”
他当场在订单上签名,付清款项,然后谢谢我来拜访他。我走出大门时,手里握着订单,感觉整个人轻飘飘的,心想:“我终于有突破了。”
接着,我到下一个地点向另一位客户推销,当对方说要“考虑考虑”时,我对他说了一模一样的话,结果他也说:“好吧!我买了。”
不到45分钟,我就做成了3笔业务,比起之前要花1个星期才能做出同样的业绩,我简直乐翻了天,直呼:“这真的是太神奇了!”接下来那个月,我打破了全公司的销售记录,并被提升为业务经?理,收入也增加了20倍。我手下有32个业务员,我开始训练他们第一次跟客户见面时就要主动要求客户下单。这一招果然奏效,当下,公司业绩马上翻?了几番!
多年的推销经?验告诉我,如果你想真正发挥自己潜在的赚钱能力,就必须学会关键的销售技巧。本书中的所有技巧,都是我亲自研究、体验并经?过实战所得到的智慧结晶。而且,我就是靠这些技巧把数百万人变成了业务高手。
做业务、搞推销最困难的地方,就在于如何说服客户,实现成交。这本书将告诉你如何解决这个难题,并且教你如何成为月进斗金的超级业务员。
超级业务员都知道怎么快速、有效地让生意成交。他们懂得用最专业的方式开发客户,并且知道如何运用各种方法辨别客户的需求、建立信任感、消除客户的疑虑,并要求客户下单。他们也了解客户为什么会迟疑、为什么无法马上做决定,但是他们都有办法克服这些难题。最终,这些业务员自然而然地变成了业务领域前10强的超级巨星,赚走了大部分的钱。
我刚开始做业务员时,完全没有受过训练。公司只是给我产品的简介,然后叫我“出去介绍产品”。我每次去推销产品时都很紧张,每次都怕被拒绝,而我常常被拒绝。我走过一间又一间的办公室,挨家挨户地拜访,赚的钱却少得可怜,有时甚至连饭都吃不上。
一问值千金
有一天我问自己:“为什么有些业务员比其他人更成功?”对这个问题的思索改变了我的一生。
从那天起,我开始向同行请教,其中我最常问的是,如何解答客户心中的问题,并最终做成买卖。我读了很多关于销售技巧的书,并且尝试书中教授的方法;我听超级业务员写的有声书,学习他们的技巧;开始参加销售技巧培训,而且每次一定坐在第一排。
除此之外,我身体力行,把学到的知识付诸行动。只要是听起来还不错的技巧,我就会在下一次见到客户的时候尝试使用。最后我发现,付诸行动是最好的学习方法。
最重要的是,通过这些方法,我学会了怎么要求客户下单、达成交易。每一个销售技巧,我都会反复地应用在客户身上,到最后,我终于能主动要求客户下单。这个技巧让我从此咸鱼翻身,变成了超级业务员