文档介绍：第三章销售渠道建设#建立销售渠道#设计销售渠道系统#整合销售渠道销售渠道管理第一节建立销售渠道第二节设计销售渠道系统第三节整合销售渠道*东北师范大学商学院王影销售管理建立销售渠道传统分销渠道模式垂直分销渠道模式水平分销渠道模式多渠道分销模式*东北师范大学商学院王影销售管理1、传统营销渠道系统在传统营销渠道(traditionalchannelsystem)中许多企业的业务是在一个或多个营销渠道体系中进行的。由于他们不承认相互之间的依赖性,因此构成系统的每个成员并不完全参与整体渠道系统。*东北师范大学商学院王影销售管理2、垂直营销渠道系统垂直营销渠道系统(verticalchannelsystem)是由生产者、批发商和零售商根据纵向一体化原理组成的一种统一的联合体。*东北师范大学商学院王影销售管理*东北师范大学商学院王影销售管理3、水平分销渠道系统水平分销渠道系统(horizontalchannelsystem)指在同一层上的两家或多家企业联合起来开拓新出现的营销机会。*东北师范大学商学院王影销售管理水平分销渠道模式评价优点:通过共同合作,企业可以联合资金、生产力或营销资源来实现一个企业不能单独完成的工作;节省成本;快速拓展市场。缺点:合作有一定冲突和困难。*东北师范大学商学院王影销售管理4、多渠道市场营销系统过去,许多企业用一条渠道向一个市场或细分市场销售。现在,随着顾客细分市场和渠道可能性的激增,越来越多的企业已采用了多渠道销售系统(multiplechannelsystem),经常被称为混合市场营销渠道(hybridmarketingchannel)。*东北师范大学商学院王影销售管理第二节设计销售渠道系统设计渠道长度设计渠道宽度设计渠道广度*东北师范大学商学院王影销售管理