文档介绍：硕士学位论文西北大学号:——题目:噻酉垒插壅些扭煎查压据嫣饲浪苤郭童塞塾撞王直筻理单位代码:分类号:密级:学指导教师:专业技术职务:学科ㄒ:答辩日期:学位授予日期二六年十月剔币签氰却之死学员签名:乖题目:陕西金桥农业机械有限公司营销渠道研究摘要专业:工商管理学员姓名:杜卫夏导师姓名:郭立宏本文运用营销渠道管理的系统知识对陕西金桥农业机械有限公司营销渠道进行了研究,内容包括渠道设计、渠道成员选择,渠道成员激励、渠道成员绩效评估、渠道冲突管理、渠道物流管理等,同时结合关系营销、供应链管理、激励理论等知识,力图将这些理论融合到营销渠道的管理研究中。在当今“渠道为王”的市场环境下,如何通过合理设计营销渠道,正确选择渠道成员,有效的进行渠道管理以取得竞争优势瓿晒菊铰阅勘辏敲恳桓龉竟芾碚弑匦朊娑缘哪题。论文论述了渠道设计的影响因素、设计时应考虑的几个主要方面、合适渠道结构的选择方法及渠道成员选择方法;在渠道管理方面论述了如何激励渠道成员,通过由浅及深的逐步合作,建立起牢固的渠道成员关系,从而完成公司的分销目标;通过对渠道成员实施绩效评估,为促进渠道管理提供指导和依据。通过对陕西金桥农业机械有限公司营销渠道系统的研究,提出了解决其营销渠道问题的系列方案,以图改善公司的营销渠道管理,同时希望能为与陕西金桥农业机械有限公司相类似的企业的营销渠道管理提供借鉴。【关键词】营销渠道营销渠道管理关系营销【研究类型】应用研究杭闲骸,;协..篢.,:築海瓽、..:瓵瑃.,┟勺ǘ学位论文作者签名:·仁加∥年/隆稳加以年/隆稳西北大学学位论文知识产权声明书本人完全了解学校有关保护知识产权的规定,即:研究生在校攻读学位期间论文工作的知识产权单位属于西北大学。学校有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版。本人允许论文被查阅和借阅。学校可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索,可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。同时,本人保证,毕业后结合学位论文研究课题再撰写的文章一律注明作者单位为西北大学。保密论文待解密后适用本声明。年月西北大学学位论文独创性声明本人声明:所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我所知,除了文中特别加以标注和致谢的地方外,本论文不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果,也不包含为获得西北大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示谢意。⒎窒道是促使产品或服务顺利被利用或消费的一整套权等缺口。正是由于营销渠道所执行的功能才使得商品的价值得以实现,尤其是产品市场由卖方市场转变到买方市场,使商品价值的实现更加困难,更加依赖于营销渠道‘。在步入世纪的今天,激烈的市场竞争和强大的技术变革使得营销渠道变得愈发重要。为什么会出现这种情况呢蛭9痉⑾衷擞糜O楹现械牟贰⒓鄹瘛⒋傧些战略来获得竞争优势己经变得越来越困难。从产品策略的角度来看,技术迅速地从一个公司移到另一个公司,而且全球竞争使得竞争者容易获得产品设计特性和质量相等的筹码,任何公司依赖其产品好于或差别于其他竞争对手的这样一种能力己变得极其难以维持;通过价格战略赋予持续的竞争优势甚至比产品战略获得的灵活性更少,它会将企业导向残酷的价格竞争,最终导致两败俱伤;营销组合第三个领域促销,也己经成为获取持续竞争优势的不可靠的战略,大量的广告和其它促销形式严重阻塞了消费者的视野,这严重削弱促销信息的影响。由于数以万计的信息在抵达目标受众之前就相互碰撞,即使是最精明经过仔细雕琢的促销信息,其生命也是极其短暂,所以,今天相互依存的组织Ⅲ,即与公司外部关联的,达到公司分销目标的经营组织。营销渠道执行的功能是把商品从生产者那里转移到消费者手,它弥合了产品、服务和消费者间的缺口,主要包括时间、地点和持有面对如此密集的噪音,通过促销维持己经取得的竞争优势已经变得不可能了。而对于营销组合中的第四个“奔从O溃杂诰赫手来说,营销渠道难于在短期内模仿,对获得竞争优势来说,它比其它要素更能提供潜在力量,这是由于第一渠道战略是长期的,第二渠道战略通常需要一个组织结构,第三渠道战略是基于关系和人的。另外,由于分销商日益增强的力量、减少分销成本的需要、企业增长的压力、新技术增长等因素,所有这些发展趋势都需要制造商或经销商陷入了“铺货——收款——欠款——再铺货——再收款一再欠款”发展一种有效的营销渠道策略来应付这些变化。越来越多的企业正逐渐意识到忽视这种变化或应对不当是危险的,并且会最终丧失竞争优势。企业开始将营销渠道管理提升到竞争战略的层面,营销渠道管理越来越受到高层管理人员的直接关注。正是基于对营销渠道管理重要性的认识,国外许多公司都非