文档介绍：东南大学
硕士学位论文
农业机械行业销售策略研究——基于江苏沃得农业机械有限公
司为例
姓名:田叶江
申请学位级别:硕士
专业:工商管理
指导教师:邱斌
20060501
农业机械行业销售策略研究——基于江苏沃得农业机械有限公司为例摘要研究生:田叶江导师:邱斌东南大学在计划经济向市场经济转轨的过程中,各行业的营销体系都发生了深刻的变革,农业机械行业是民营企业占主导地位和大显身手的地方;尽管目前有关企业营销方面的专著非常多,但对于农业机械行业的详尽描述确实甚少。对于农机企业而言,探索出一条适合行业特色的营销发展之路应该是有现实意义的。该文以理论研究为基础,结合农机行业典型企业所采用的不同销售策略和模式,针对农业机械行业消费者的诸多特点,结合江苏沃得农业机械有限公司具体案例,提出了农机企业要想充分开拓农村市场,赢得主动,必须加强经销商管理,全文主要由六部分组成;第一章导言:提出问题;第二章是对农业机械行业发展环境进行分析研究;第三章对农机企业不同销售策略模式并结合相关企业进行比较分析;第四章对典型企业江苏沃得农业机械有限公司进行诊断,确定江苏沃得农业机械有限公司营销策略是加强服务型营销。最后在结论部分对论文进行关键词:农业机械营销策略服务营销经销商管理注重服务营销,并提供了一些相应的建议。总结。
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师签名掣眺——东南大学学位论文独创性声明东南大学学位论文使用授权声明研究生签名:本人声明所里交的学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知,除了文中特别加以标注和致谢的地方外,论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果,也不包含为获得东南大学或其它教育机构的学位或证书而使使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。期:东南大学、中国科学技术信息研究所、国家图书馆有权保留本人所送交学位论文的复印件和电子文档,可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文。本人文被查阅和借阅,可以公布ǹ论文的全部或部分内容。论文的公布电子文档的内容和纸质论文的内容相一致。除在保密期内的保密论文外,允许论括刊登谌ǘ洗笱а芯可喊炖怼
第一章导言问题的提出在中国当前全面建设小康社会的进程中,农业现代化成为影响全局发展的一个非常重要的方面。随着国家支持“三农”政策的贯彻落实,农民种粮积极性进一步提高,加之政府农机购置补贴和国家粮食产业工程农机推进项目实施进程的加快,有理由相信,我国农业机械行业的发展在未来几年将进入真正意义上的战略机遇期;但是,随着钢铁、电力等原料的价格上涨,外资农机企业的进入,这个行业的竞争也将更加激烈,生产的集中度必将进一步提高;在新的发展环境下,企业之间的竞争内容和竞争方式在不断的发生变化,从人才、管理、研发、制造到品牌和服务,但最直接的竞争更多的是表现在营销管理和营销策略上;简单的说,无论哪家企业,只有把产品卖出去,货款顺利收回来,企业才能有持续发展的后劲。最近几年,在消费需求的强劲拉动下,国内农业机械行业也涌现出了许多成绩卓越的企业,如时风集团、沃得农机、福田农装、中国一拖、拦约翰迪尔、毡久保田、洋马等,并使农机行业的整机销售额在年首次超过了一千亿元人民币,农机行业也成为中国机械行业发展的一个亮点。这些企业在中国由计划经济向市场经济转轨的过程中,为以市场经济为导向的企业发展模式提供了很多宝贵的经验和教训,成为中国市场经济发展的不可或缺的力量,其中一些企业所采用的成功的营销策略和模式正成为许多行业所仿效的目标。当前,我国农业机械行业许多企业的营销策略仍然存在着一些不足之处;主行总结;在营销过程中也出现了不少问题;如:经销商的规范管理、售后服务管理、企业营销队伍激励与约束、资金和产品控制等。虽然有些农机企业在短时间内创造了销售奇迹,像山东双力集团在年销售收入一度达到亿元,到年该集团完全陷入停产,直到资不抵债而破产。我国农机行业很少出现长期的优势品牌,很多农机生产厂家的辉煌犹如昙花一现,个中原委值得我们研究和深思;加之中国农民收入低,假冒伪劣拼装多及行业管理混乱,导致农机行业市场虽有强劲需求,但在年以前,整个行业的发展远远落后于其它行业。要表现在:过分强调实战和经验,未在理论的指导下进行研究,也未在理论上进东南大学硕士学位论文
本研究基于我从年开始从事农业收获机械的市场调查、研究和市场实论文研究的意义研究的方法和技术路线而此时国外同行厂家正大规模进入中国市场,如日本久保田、洋马、美国约翰迪尔、韩国东洋农机等,并取得了不菲的成绩。面对国外强大竞争介入的威胁,农民用户消费理性的增强,以及各种农机原材料涨价的情况下,市场环境要求国内农机企业必须建立有效的销售系统,具备完善的销售管理体系以及树立良好的市