文档介绍：饭旦大学硕士学位论文中资银行个人理财业务的关系营销策略研究簂毒ㄒ笛指导教师:院姓系:业:工商管理名;李征涛薛求知。教授完成日期:年月日专管理学院学校代码:学号:
作者虢妞吼型啦基刎卑吼叫蜘仨者签名:矗芝侮导师签名论文使用授权声明论文独创性声明送交论文的复印件,允许论文被查阅和借阅;学校可以公布论文的全部或部分内容,可以采用影印、缩印或其它复制手段保存论文。保密的论文在解密后遵守此本论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。论文中除了特别加以标注和致谢的地方外,不包含其他人或其它机梅已经发表或撰写过的研究成果。其他同志对本研究的启发和所做的贡献均己在论文中作了明确的声明并表示了谢意。本人完全了解复旦大学有关保留、使用学位论文的规定,即:学校有权保留规定。
摘要年中国对外国开放金融服务业务将全面启动,国内银行将面临日益严峻的市场考验。特别是国内新兴的个人理财的业务,更将成为中外资银行竞争的焦点。随着的不断提高,消费者对个人理财也是日益关注,市场需求巨大。提高客户的忠诚度,是推进我国商业银行个人理财业务的关键。关系营销是识别,建立,维护和巩固企业与客户及其他利益相关人的关系活动。中资银行面对激烈的竞争,需要借鉴国外的先进经验,通过开展关系营销,才能在个人理财业务中求的长期的持续发展。本文介绍了关系营销的理论要点,分析了我们目前个人理财业务的市场环境及存在的相关问题,阐述了关系营销模式中需要关注的要素。通过比较外资银行与中资银行在个人理财业务上竞争优势,并结合国外以及国内的一些实践经验,探讨如何进一步完善中资商业银行的个人理财关系营销策略。关键词:商业银行,个人理财,关系营销钫魈中资银行个人理财业务的关系营销策略研究
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引言一、研究的主题与背景随着我在不断改善的同时,广大消费者对个人理财金融服务的需求不断增强。最明显的就是我国庞大的居民储蓄存款余额已成为个人理财业务的发展现实需求。另一方面,随着我国加入我后,年年底金融市场将对外全面开放,我国的银行业不可避免的受到来自外资银行的严峻挑战和业务竞争。作为其中市场化程度最高的一种金融服务,个人银行业务饕J歉鋈死聿更将成为竞争的焦点。国有商业银行如何借鉴国外先进的营销管理,推动个人理财的市场发展将成为一项迫在眉睫的战略任务。长期以来企Ⅲ突б恢笔俏夜纳桃狄械闹氐惴⒄苟韵螅鋈肟突У囊行业务在国有商业银行中还处于新兴阶段,同时个人客户所受的重视程度也远不及那些规模大,实力强的公司客户相比。加入螅孀殴猩桃狄兄接面对国际机构的竞争,这一切必然发生改变均利润率已高达%,年平均盈利增长率%一%,个人理财业务的收入已占到银行业务总收入的%以上。所以个人理财业务会成为国际金融机构进入中国的切入点和直接获取盈利的最便利途径。我国个人理财业务如果不能在较短的时间内实现质的飞跃,将很难在未来竞争中确立应有的优势。要提高,首先在于经营理念。经营理念是一个企业的灵魂。目前国内的商业银行还没有真正认同自己是服务行业,部分银行职工还有一种“特权感”,这就不可能树立“以顾客需求为导向的”现代营销理念,从而相关的管理制度,模式和营销战略都无法得到有效的贯彻实施。在开放的新形势下,外资银行将享有国内银行的同等国民待遇。这意味着,在激烈的客户竞争中,如果中资银行不采取有力的措施,提高自身的竞争力,客户不可避免的会造成流失,市场份额会被侵蚀。基于银行的服务特性,如何维持与客户的关系,保持客户的忠诚度,与客户建立长期关系成为现代市场竞争的关键。而传统的市场营销思路,强调如何获得新客户,关注的是“一次性交易”,而这种思路不利于中资银行对现有客户的稳定和保持。因此本文从关系营销的角度,强调中资银行只有将其市场营销活动从传统的“以交易为中心”的基础上,转移到“以关系为中心”的基础上,才能求得长期的持续的发展。这种经营理念的树立,对个人理财业务的拓展尤为重要。关系营销把建立和发展企业与相关个人及组织的关系作为企业市场营销的关钫魈中资银行个人理财业务的关系营销策略研究
研究的思路与方法二、键变量,把握住了现代市场竞争的特点,而被西方舆论界视为是“对传统营销理论的一次革命”。虻サ厮担叵涤O褪俏3忠约袄┱箍突Ч叵怠关系营销本身不是一个新概念,它是对传统营销模式的一种再认识,把重点由“交易”转到“客户价值”上。它是一种新兴的用于培养持久的,长期的彩怯懈多赢利的突Ч叵档目尚锌蚣埽浅J视糜诰哂蟹裥灾实母鋈死聿埔滴瘛个人理财业务作为高利润、高增长的业务,渐已成为中外资金融机构抢夺客户的利器。当前我国各家商业银行个人理财业务的发展虽然