文档介绍：学位论文工商管理硕士西南财经大学优化〉缧庞邢薰居O赖奶剿号—垫垫∞指导老师固殿垦熬援呈廑云至旦萸定稿时间窒鱼生】】旦作者年级学
摘要营销渠道是承载业务销售与服务的通道、是企业与客户的接触界面,高效的营销服务渠道体系将是中国电信建立差异化竞争优势的重要保障。过去的三年中,四川电信的渠道体系建设得到了较快的发展,特别是直销渠道的发展取得了显著成果。但是随着市场环境的变化、竞争的加剧,公司对渠道运作效率和灵活性要求越来越高。在渠道整体运作能力不断提升的同时,渠道之间显性和隐性的冲突逐渐突显出来,存在效率不高、能力不强的问题,亟待调整和优化。本文将渠道理论与通信运营业渠道所处的内外部环境、四川省电信有限公司渠道面临的问题相结合,对其渠道优化策略进行了初步的探索。本文共分为五个部分,每部分的主要内容如下:前言:主要是介绍本研究课题的背景、目的和意义。第一章:主要回顾了渠道基本理论,对渠道定义、功能、渠道设计、渠道冲突、渠道控制力等进行了简单介绍。第二章:首先回顾了通信业改革发展历程、目前的竞争格局和中国电信的组织架构,接下来对电信业营销渠道所处的环境进行了分析,即在技术方面面临移动化、化、固网与移动融合的趋势,在市场方面面临需求个性化、多样化和综合化的特点。并且对四川省电信有限公司业绩不断下滑所处的竞争环境进行了分析。第三章:主要是对电信业营销渠道特点、渠道发展历程、四川省电信有限公司渠道现状和问题进行了详细的分析和论述。第四章:论证了四川省电信有限公司的渠道优化策略。提出了新的总营销渠道的调整规划,并对渠道优化建设提出了相应的改进建议和对策。且鉴于四川省电信有限公司的直销子渠道在近几年都比较重视,建设思路比较清晰;电子子渠道在整个渠道体系中暂时定位在辅助位置;而实体子渠道和社会子渠道比较薄弱,并且在未来的发展和渠道体系中占有重要的地位,因此,本章还重点对实体子渠道和社会
子渠道优化进行了专题论述。本文中包含一些创新思路,如在对客户群迸行重新细分的基础上提出了渠道服务立体覆盖的构想;每个客户群部尬竦目突вΩ孟对固定,避免冲突和内耗;提出应该在全省统一建立一套服务等级标准模型,防止服务错位;针对以前社区经理“营维合一”的弊端提出可供不同分公司选择的三种模式等。本文对如何提高四川省电信有限公司的运作效能进行了探索,提出了一些改进建议。笔者希望本文中的建议和观点能够得到有关部门或领导的重视和接纳,能对四川电信公司走出困境起到一定的促进作用。鉴于笔者工作经历和能力水平有限,文章还存在不少缺陷,希望得到有关专业人士和专家学者的批评指正,我将在今后的学习和工作中,加强学习和调研,争取提出更加有价值的意见和建议。关键词:四川电信营销渠道现状及问题优化措施、
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刖四川省电信有限公司目前正面临新的形势:一是移动通信对固定电话的替代作用日益严重,固定电话用户流失率居高不下,终端移动化已成为不可逆转的潮流;二是随着互联网的迅猛发展,,即电话谕淌纱秤镆敉ㄐ攀谐。贾轮泄缧糯量话务量被分流,市场份额不断下滑;三是伴随经济和社会的发展,消费者的通信需求日趋多元化,不再满足于单纯的语音通信,而更希望使用数据、视频、移动等多种通信方式;四是通信领域新技术突飞猛进,软交换、、等新技术逐步成熟,并已开始商用或试商用,正在从根本上改变传统的缘缏方换晃V鞯墓诜务电信网络渠道作为连接企业和客户的桥梁,作为销售产品提供服务的通道,渠道的竞争力在很大程度上决定电信企业的竞争力。四川省电信有限公司目前有多万用户,包括固话、小灵通、数据用户,几乎覆盖社会各阶层。长期以来,四川省电信有限公司的渠道建设以对用户的覆盖为主,而对渠道的运作效能缺乏足够的重视,这种渠道对于竞争不太激烈的环境比较适用,但是面对以上的新形势,缺点和弊端就逐渐暴露出来了,并且从年起业务收入增长率逐年下降,与通信行业增长率相比更是有很大差距。因此,四川省电信有限公司要适应新的产业环境,走出企业面临的困境,必须从公司长远发展的高度认真诊断和研究渠道问题,适时地进行渠道优化,有效运作渠道,提升渠道服务水平,保住存量用户,激活增量用户,确保公司持续发展。由于笔者本人长期在四川省电信有限公司省公司从事与市场前端比较紧密的工作,一直比较关注市场前端部门的调整和发展,经常与企业战略部门、市场部门同事讨论企业的机制体制和市场前端的问题,并且最近又参与了渠道方面的部分调研分析工作,在调研中收集了许多资料,也发现了一些问题,感受到营销渠道的选择对于竞争成吾
败的重要性,同时也激发了笔者对本公司营销渠道进行积极的思考。本文将站在四川省电信有限公司省公司的角度对四川省电信有限公司渠道所处的环境和目前存在的问题进