文档介绍：:..FUDAKIN灯具销售渠道建设FDK-2011-S01深圳市富达金照明显示有限公司一、灯具渠道总体分析 31、灯具市场错误!未定义书签。2、工程渠道 33、批零渠道 34、替换渠道 3二、渠道销售策略 31、产品出手质量硬 42、渠道建立手段要硬 43、隐形渠道 4三、终端(分销商)建设 41、二级市场专门店的建设 42、零售终端门头广告的制作 53、分销商及终端促销 54、终端建设人员职责重点 55、终端形式与支持标准 5四、经销商利润以及员工薪金模式 61、经销商利润 62、渠道经理薪金 63、工程业务员薪金 6五、广告策略及预算 61、广告投放方式 62、预算 6六、促销活动方案 7、灯具渠道总体分析1、灯具市场许多有实力的、老牌的经销商就散落在灯具市场,这些老行家们大多是把门店当做一个窗口,而将主要的精力都放在接揽工程上,因此,由这些网点而发散出來的分销渠道几乎垄断了中低端工程。2、工程渠道照明行业从产品上来看即包括快速消费品,也包括工业品,从终端川户上可分为民品和工程晶。而快速消费需与工业品的渠道有所不同,因此照明行业的渠道也就较朵且广,有批发渠道、替换渠道、零售渠道、工程渠道、,利润较高。但是工程渠道对灯具中间商的实力要求也很高,其中最主要的-•条要求就是其资本实力,山于大多数灯具生产商要求现款现货,而工程上却要压款,这就需要中间商垫款,且工程上的回款十分艰难,因此一般的能够做起工程的中间商也就较少;其次是对中间商人脉攻关实力的要求,山于工程渠道环节繁多,除了厂家和经销商以外,还有甲方、建筑设计院、房地产开发商、招投标公司、建筑公司、监理公司、装饰装修公司……,坏节的繁多,意味着人脉投入及维护成本的增加。飞利浦、欧斯朗、索恩等国际一线品牌,由丁•其知名度、认识度较高,是约定俗成的卬方指定产品和乙方推荐产品,因此这些一线品牌就可以登堂入室,直接攻关甲方或乙方,由上而卞的切入;而二、三线品牌攻关的切入点就较灵活多变,一般要综合涉及灯具的合同方式、标的的人小、甲乙双方的谈判能力、屮间商实力等等而定,由于影响决策的因素多,无形屮就增加了中低档灯具屮间商的投入。3、批零渠道民品批零渠道一般都是以门店、连锁专柜经营为主,而格栅灯等工品的批零商则主要聚集在专业的灯具市场,只有松下格栅灯在大型的家居装潢市场如百安居、欧尚等也设有专柜。批零商大多为私营老板,尤以夫妻店为其,大多是“女主内,男主外”——老板娘处在丿占里照看门丿占零售生意,老板则外出招揽工程或批发生意。山于私营企业最大的特点就是唯利是图,所以灯具市场中的批零商的品牌的忠诚度不高,大多数都是经营着多个品牌,更有甚者是那个赚钱、那个好卖就卖那个,冃在灯具市场中调货也非常方便。4、替换渠道民品走替换渠道较多一些,如光源筹,工品灯具的替换主要是來自于大型的物业,如剧院、学校、体育场馆、市政照明等,人型的物业对替换的品牌要求也较高,对一些没有实力进行招投标來竞争的某某品牌的中间商,替换是切入大型工程的有效途径。,止受到莫大的影响。这个时候的渠道销售需要的是“两手都要便”