文档介绍：装饰渠道开发的必要性与要点目录、装饰渠道的背景、装饰渠道开发的必要性、装饰渠道开发的要点、家装部业务开展实务一、装饰渠道的背景1、装饰渠道的诞生随着2000年底中国福利分房政策的取消和2001后国家区域性精装修地产政策的推广,及建材家居市场和消费者消费理念的日渐成熟,专业化的装饰、装修公司和市场迅速崛起,家装公司销售份额占整个建陶产品零售比例越来越高,家装公司的推介对最终消费者的产品购买影响在增大,“傻瓜型”的消费群体比重逐渐上升;同时工装公司更占据了高档、规模化精装楼盘、写字楼、公寓等市场选材的主动权。装饰市场已经成为一个相对独立、成长非常迅速的细分市场,也必将成为建陶品牌继零售市场、工程市场之后下一个竞争的重点。一、装饰渠道的背景2、箭牌家装渠道操作的状况■、绝大部分经销商家装渠道的操作还处在摸索阶段■、大多经销商有了自己的家装渠道部门但是人员过少并整体素质普遍较低■、家装渠道部门销售思想停滞于卖产品,服务意识只稍微存在于售后服务的产品阶段■、家装部门没有形成系统的操作方法尤其关键的是没有形成好的家装业务员的薪酬考核办法。一、装饰渠道的背景劣势:■国际知名品牌:虽然返点低,但品牌知名度高,依靠知名品牌形成购买拉力,且其在设计师心目中已形成美誉度。■小品牌:利用高额返点(有些高达40百分点),获得设计师利益趋动下的订单。■国产中档品牌:知名度不是很高,形像不错,返点无法提供太高,如四维、东鹏等,但采取了多种方式和装饰公司做关系。■箭牌产品自身缺乏个性化3、箭牌家装渠道的相对竞争优劣势优势:■相对高端品牌:质量相差不多、配置相当、价钱低;量多而又返点相对高。■相对国产品牌:相对雄厚的知名度基础;优良的产品性能;性价比高;量多;二、装饰渠道开发的必要性1、巨大的家装市场2、发展家装渠道不需要像网络分销花大量的资金建立大量的终端,也不需要花大量的资金投放大量的广告3、家装公司具有重复购买和引导顾客消费的行为4、稳定的销量5、精装修后,装饰公司地位举足轻重6、家装业务工作开展还具紧迫性(家装公司的材料联盟,家装渠道的排斥性)二、装饰渠道开发的必要性7、家装渠道销售的优点◇推荐高附加值的产品居多◇更容易让顾客接受其推荐的产品◇定单的销售额较大◇能造成持续的购买◇回款风险不会太大◇提高产品知名度的重要途径三、装饰渠道开发的要点核心原则:一个前提:终端零售价格体系的统一、稳定两件武器:“利益”+“服务”矛盾焦点:各渠道的利益平衡问题1、装饰业务的一般操作模式:◆公司合作模式此类型主要是针对包主材或主材代购的装饰公司,其合作形式为通过双方签定合作协议而进行的公司行为,这包括价格体系、返利政策以及双方利益的保障等;◆个人合作模式此类型主要是针对不包主材的装饰公司,但设计师或项目经理等个人具有主材引导影响,因此在此类的合作上采取直接与个人接触,通过“设计师俱乐部”等方式与之建立稳定的业务往来。三、装饰渠道开发的要点