文档介绍：订货会操作流程一、拟订订货会方案市场策划经理策划订货会方案,提报市场总监审批。二、明确会议目标以及订货会的召开方式1、订货量预估2、费用预算3、会议时间、地点、人数、费用控制、会议内容。三、选择客户并发出邀请1、选择目标客户;2、与目标客户谈判;四、前期准备工作1、考察会场、住宿(如果需要)、考察餐饮(如果需要)2、相关礼品的准备与费用的申请3、明确分工(接待、订单收集、会议准备、流程控制等)4、制定会议议程(会议地点、时间、内容、主要人物)5、备货6、物料(资料、笔、胶带、海报、横幅……)7、设备(投影机、音响设备、照相机、电脑等)8、表格(签到表、产品订购单、会议评估表、客户意见反馈表等)9、会场布置(张贴宣传画、横幅,设备调试、制作指路牌等)五、会中1、企业简介及发展方向2、企业的年度推广策略3、本次活动的政策说明六、会后1、及时总结会议得失会后一周内举行,主要由参加订货会的各负责人与会,重点讨论本次订货会的成绩、缺点,以及下次订货会的改进措施。2、会后的客户拜访对参加会议的重点终端客户进行一轮快速的拜访,了解客户的库存和销售情况。3、跟单对订货会上追加的订单及时跟进,并找出部分订单不能兑现的原因。一、什么是推广会?我个人的理解是:厂方和医药公司为迅速开发市场,由厂方出费用,医药公司协助,厂、商想方设法让目标区域市场的终端点出席、并订货,厂、商为宣传产品、推广产品,迅速开发市场的一种会议。二、推广会的目的、重要性:1、可以迅速与医药公司建立良好的关系;2、使医药公司对我公司规模、发展壮况、市场开发、产品等有较好认识;3、短时间迅速的开发市场;4、迅速辅货、回款;5、与省主任、业务员有一定的压力、动力;6、医院等终端点对我公司、产品有较好的认识7、建立一定的政府部门的关系;8、能产品更快地铺设到终端客户制造舆论、产品轰动效应,市场启动期缩短,抢占市场时机。三、召开推广会的标准:1、能否在一个县级市场或地区市场全面召开,要求有一个合适的能全力配合我公司推广业务召开的医药公司;对整个市场现状了解要比较透彻(包括社会经济发展状况、消费水平情况、医药环节情况等等);时间安排要尽量合理;结合产品特性在恰当的时机召开。四、召开推广会的4个指标:(1)销量标准;(2)费用控制标准:控制在回款额的?%;(3)人员控制标准;(4)终端通路到会标准:a、批发部:N%以上;b、卫生院N%以上;c、诊所N%以上(要求乡镇、城区诊所到会率为N以上)第一章推广会的步骤第一节推广会的前期工作第一步:选择确定代理商(或经销商)目的:能使推广会工作顺利开展,并储备货物;能提高会议在当地的可信度。第二步:与县级代理商(或经销商)进行推广会谈判(一)目的:使会议召开达到既定目标,完成目标销量、产生品牌效益、轰动效应(二)内容、方法、技巧、过程、工具标准:1、时间①遵从医药公司的意见;②同时要考虑并避免以下因素:近期参会单位有无重大活动、招标、出席药临局主办的会议、外出学****等;③其它单位近期是否开过?2、地点①按照规模、出席人数、费用确定场地②最好是宾馆标准的会议室:距离医药公司近,食、宿、提货方便;如医药公司或药临局能提供会议室最好;③遵从医药公司的意见,在何处召开会议,对方最知不过。3、出席单位和贵宾①要求医药公司提供出席会议的医疗单位的名单(通常不会提供)②贵宾有哪些:如政府官员;③媒体是否邀请?4、费用①费用的支付方式:通常有两种,一种是费用是全部交与医药公司,由医药公司去支付,此种好处较多;另一种是费用由厂方自付,但顾虑较多,此种好处是我方可控制、节省费用②费用的计算方式:场地租用费用+餐饮费用+住宿费用+促销费用+其它。5、推广品种:①如是我方单一主办的推广会,则要求必须专一推广我方的产品!②在会上,一此医药公司的业务员会私下的推荐其它厂方的产品,如何杜绝?6、议程提前商讨:会议议程提前商讨确定。7、回款时间商讨、确定:是当场回款50%、余款2个月内回清,还是销完付款?8、与医药公司的扣率;9、促销政策的商讨;10、推广会主题;11、订货单;12、前期工作计划的拟定;13、邀请函的内容的商讨;14、会议主持者;是医药公司的领导、政府官员还是我方领导?15、药理授课者:①是聘请客座教授还是我方自派专家?还是由医药公司推荐的权威医生?②本人认为最好是当地有名望的权威医生;16、如何的布置会场;以上洽谈应注意:方式方法和手段,当然,不是一次就能谈确成的三)以上谈判主要目的;1、让对方认识我方开拓目标市场的信心和决心!2、要求对方必须全力配合:a、人员配合:如要求2-8人配合落实,要求服从我公司在该地负责人指挥。b、人员分工:我公司自己招聘人员与合作单位人员按乡镇落实销售、终端调查任务,填写《终端调查表》和上报每天预订销量。c、关系疏通:如我公司人员在下乡镇