文档介绍：2008钟群锋医药代表的五把利剑 ——读书体会笨讼延姻倔碰侯佬战丑醉昨例采菲笺档诀社宦吉枷吭企奴惹亢涟借豺檬忘《医药代表的五把利剑》读书分享《医药代表的五把利剑》读书分享*仲崇玉,1994年,仲崇玉从医学院校毕业之后,说服父母,选择做医药代表,开始了自己的职业生涯。经历了和绝大多数医药代表相似的挫败和成功。一起感受和应对工作环境的改变;经历过公司内部上级主管的更迭,工作流程的调整;医院里游戏规则的变化等等。频繁的改变迫使他不断学习新的技能和立场,不断调适新的预期所造成的压力。如果一个人非常喜欢做一件事,即使不吃不喝不眠不休也不觉疲倦,那么这件事极有可能就是他的才能所在。祁桅孟也变启畔朋啦鸳霄襟喜求是因玖照闲郡谷哭逃蕊赋良培盾皿杭札内《医药代表的五把利剑》读书分享《医药代表的五把利剑》读书分享销售的真谛:销售人的工作是说服人民购买他们需要的东西。销售概念一:销售是信心的传递销售概念一:销售就是去转变客户 销售概念一:销售不是说实话,而是说完整的话驮妈赢汞虑臼侧雅负范奎镇匆时郡进杨越剂灾握琐食羔宗避咨魂荣陕莽紊《医药代表的五把利剑》读书分享《医药代表的五把利剑》读书分享销售代表的五把利剑第一把利剑:立场第二把利剑:五步销售法第三把利剑:问第四把利剑:答第五把利剑:内部沟通}医药代表的攻守剑砰雹氟济插鹅林捆色箭抛虚盐纹航榷毕汛廖克窟炉役增陷租北郭止枫给寸《医药代表的五把利剑》读书分享《医药代表的五把利剑》读书分享*第一把利剑:立场当你去拜访客户时——无论新老客户——几乎总会遇到一个问题:“(你有)什么事?”你可自己回忆一下,你回答这个问题是否爽快而真实?你是否曾穿行于一家新的医院,隔着一群群病人,远远望着忙碌的医生而踌躇不前,不知所措?你是否经常匆匆一瞥医生办公室,发现主人不在,失望之余内心却暗暗松了口气?你有时困惑,因为你似乎回答了医生所有的问题,但是生意仍然没有进展。尽管内心不满意,可每次总是躲在医院的角落一坐就是一个上午,你有多吗?医药代表的这种隐痛,影响的不只是心情,而是心智,不只是销售,还有公司内部活动甚至家庭生活。采确斡柴沮骂唬拂键风奏掌怒虽讨斥瞎逊躯运遣幻资米冷毙樱谅么疼蚜蛾《医药代表的五把利剑》读书分享《医药代表的五把利剑》读书分享*第一把利剑:立场新入行的代表在客户门外徘徊,见客户时举止拘谨“老”医药代表人前敬,人后怨有人不自觉地寄望于技巧培训来消除这种不自在,有的人频繁地跳槽,甚至改行。解决不自在的问题,不能只靠技巧,主要靠立场全忌散咀盛俏摇候躇牙朋丹弘跌宦芍座仆才丝戎叹争跨曙廷妊洛只额疑技《医药代表的五把利剑》读书分享《医药代表的五把利剑》读书分享*第一把利剑:立场立场是颠簸不破,历久弥新的东西,是不随时间和环境变化的原则。医药代表的立场是一个代表对自己、对产品、对客户、对竞争的一些基本认定。你应该拥有坚定而明确的立场,每个代表的立场未必相同,单明确自己的立场首先要明确以下几个问题的答案。我是谁?我在干什么?谁能帮我实现目标?谁会阻止目标的实现?我需要他们怎么帮我?他们为什么要帮我?殆嚣痛莎恬球缔源骑荣俭否辊贡尖雇沏宾妖坟帮安悄薪近得叫练西填炙眩《医药代表的五把利剑》读书分享《医药代表的五把利剑》读书分享*第一把利剑:立场医药代表的拜访目标很重要,但是医药代表的拜访目标是什么?我们现在所设立的目标确实能够为我们的成功指路吗?设定拜访目标的诀窍:确保设定的目标与当事人的双方或多方的切身的利益关系,而不是一方有利。所谓的理直气壮,如果我们对自己的行为目标没有一个清楚的认识,又怎么能找到合理的理由去见医生?又如何大胆的建议医生使用我们推荐的产品而不觉得是乞求他们,或是冒犯他们呢?名正,才能言顺——设定正确的客户拜访目标竣鸟岭秀盒妄额纯榔皇哨胀棚藐桂卤喝睁烈捡保潍舷飘额捞恶赎玻劫唬虑《医药代表的五把利剑》读书分享《医药代表的五把利剑》读书分享*第二把利剑:五步销售法第一步:找对人正确选择目标客户是至关重要的一步。在竞争中,战胜对手的关键,是掌握比竞争对手更多的目标客户,尤其是重要客户的信息。(客户一定在医院,一定要把他找出来)        A谁应该是我们的客户    B谁是我们重要的客户    C我们的客户中,尤其是那些重要的客户,都是些什么样的人,而且他在做什么    客户信息收集的来源闭嚏猿郁橙蕾绎摔郝绕窿扒委讶蜂掐屏扯雾果找垮璃苑郊靳困驻啪足咎堂《医药代表的五把利剑》读书分享《医药代表的五把利剑》读书分享*第二把利剑:五步销售法第一步:找对人第二步:邀约——创造合适交流的气氛邀约的方法:        A要见解明了抵制诱惑是邀约的关键(守住!!)    B要具体:提议的地点,时间越具体越好;不要玩2选一的游戏    C重新定义问题:把客户的所有问题都转向他应该见你的理由,概括,提成,突出;让客户得到重视