文档介绍：在“铺货”之前,应由业务员进行踩点调查,掌握目标区域批发市场和零售市场的特征,包括产品批零差价,货款支付方式,同类产品的促销方法,消费趋势及其共性等,掌握铺货对象的分布状况。根据调查结果,制定详细的铺货目标与计划,让业务员有章可循。具体明确如下项目:A、要在哪一块区域铺货;B、要花多少时间;C、要铺多少个点;D、铺货率要达到多少;E、终端店的宣传要达到什么标准;F、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么;G、预估铺货产品的数量;H、制定出具体的广告和促销计划。在制定铺货目标和计划时在制定铺货目标和计划时在制定铺货目标和计划时在制定铺货目标和计划时,,,,白酒营销策划方案要遵循以下法则白酒营销策划方案要遵循以下法则白酒营销策划方案要遵循以下法则白酒营销策划方案要遵循以下法则::::★明确。“铺货目标”不能笼统,必须具体明确。如:超市铺货__家;酒店__家;二批__家;县级网点__家;公关直销单位__个等等。★可达成。根据人力、物力、财力作出合理分配,使目标可以实现。★目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次“铺货”时,着重点是“铺货面”而不是销量,考核的主要标准是成交数量(客户数量)。以此来制定对业务员的奖惩制度,提高其工作的积极性。★时间表。确定各类客户“铺货”完成的具体时间期限。3、、、、铺货人员的选拔铺货人员的选拔铺货人员的选拔铺货人员的选拔、、、、训练训练训练训练铺货人员应具有丰富经验,有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力。在铺货前,对铺货人员进行正规的训练,避免铺货中发生问题及铺货发生副作用。仔细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难,制定相应的应对措施。可采取人员讨论和情景演习两种方式进行训练。4、、、、铺货人员的组织分工铺货人员的组织分工铺货人员的组织分工铺货人员的组织分工实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确、统一指挥。具体项目如下:5、、、、(酒类营销理论酒类营销理论酒类营销理论酒类营销理论)白酒实战白酒营销策划方案方案白酒实战白酒营销策划方案方案白酒实战白酒营销策划方案方案白酒实战白酒营销策划方案方案⊙车辆统筹安排⊙货源的调度、产品出入库控制管理⊙向客户详细解说、介绍⊙收款、欠条登记⊙售点广告张贴⊙争取最佳货架位置⊙试用样品⊙赠送促销物品⊙口头调查⊙了解竞品的情况⊙搬卸货物⊙填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表⊙铺货的验收工作6、、、、白酒营销策划方案制定白酒营销策划方案制定白酒营销策划方案制定白酒营销策划方案制定“铺货奖励铺货奖励铺货奖励铺货奖励”政策政策政策政策为调动终端客户的积极性,减少铺货阻力,需要制定相应的铺货奖励政策。“铺货奖励政策”既要有吸引力,又要避免负面作用,维持好价格秩序。“铺货奖励政策”有两个方面的内容:A、给终端客户的促销品或根据订货量赠送一定数量的免费产品或物品;B、业务员的奖惩办法。白酒营销策划方案在制定白酒营销策划方案在制定白酒营销策划方案在制定白酒营销策划方案在制定“铺货奖励政策铺货奖励政策铺货奖励政策铺货奖励政策”时要注意的问题时要注意的问题时要注意的问题时要注意的问题::::★铺货奖励政策不能有漏洞如果铺货奖励政策不完善,有些客户可能会钻政策的空子。如“一箱送一瓶”活动的本意是激励零售商,提高零售店的“铺货率”,但有些大客户可能会大量进货以赚取赠品利益,从而使活动背离了企业的初衷,白白地增加了促销成本。为防止批发商降价“倾销”,“铺货”时赠品以不能兑现现金的礼品为佳。★避免造成低价出货的印象