文档介绍：题目:联通公司营销渠道优化策略研究捅要专担汗ど坦芾学员姓名:刘海涛导师姓名:陈实学员签名导师签名联通以挑战者的姿态投身电信运营行列。随着联通公司不断发展壮大,电信市渠道进行了深入剖析,找到渠道优化途径,设计出Mü居O澜ㄉ璧本文运用文献研究法对固内外营销渠道研究的发展和现状进行了初探,并用相关的渠道理论和拙岱重禾椒ǘ员至Mü镜挠O澜辛讼低橙局不合理、排他性渠道成员不多、代理商忠诚度不高、渠道冲突较为严重。结营销渠道优化策略:当前角度,主要从渠道结构、渠道忠诚度、属地化渠道管理、渠道冲突、.渠道控制五个方面提出了具体的优化策略及措涟。从中远期发展来看,为适应郎将到来的三家电信运营商的全邂务竞争时代,本文立足前文略,涉及整合现有渠道、实施区域化营销服务等。在自有渠道方面,要加强实体渠道、直销渠道、电子渠道的建设:在社会渠道方武,在城市要加强卖场、合作营业厅、深蓝便剥店的建设,在农树要加强乡镇营业厅、零售店、村信息服务站、社会直销员的拓展;在行业合作方面,要拓宽与家电连锁企业、邮政、银行的行业伙伴关系;在渠道管理方面,要规范市场秩序,减少渠道冲突,加为了打破垄断弓刖赫诠裨汉托畔⒉挡康闹鞯枷拢曛泄场的垄断被彻底打破。然而十四年来,联通在移动通信领域的市场份额却始终超不过%,面对联通公司多年发展走不出的怪圈,专家学者莫衷一是。笔者凭借电信行业多年的从业经历认为,在众多的原医中影响企业核心竞争力的营销渠道是其中的~个重要因素,本文正是以此为切入点,对联通公司的营销整体优化策略。地分析,指出其营销渠道存在的五个方面闷题,包括渠道功能不完善、网点布合联通公司的现状,本文从当前和中远期两个时间跨度分别制定了针对性的对当前优化策略的分析和设计,提出了联通公司营销渠道的中远期优化策
强渠道支持,做好渠道控制,并针对“同舟共济”计划作了未来三年的费用顸为了整体优化策略能得以有效率地执行,文章最后还制定了渠道优化的保障措论文作者从电信从业者的角度,运用理论分析、论证、真实数据研究、争力有重要的参考意义,对着眼于营销渠道的其他研究者也有一定的参考价值。【研究类型】应用研究算;在建立渠道考核和激励枧制方面,建议通过积分的方式调动渠道羲积极性。施,包括认识导向保障、组织机构保障、渠道费用保障和制度流程保障。预测等方法,对联通的营销渠道褥出了一些研究结果,虽尚存在一些缺陷,但对我图电信运营企业在新形势下构建合理的营销渠道体系、提升企业核心竞【关键词】营销渠道优化策略联通公司,
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悸√獗尘凹耙庖公司,打破了原中国电信的独家垄断地位:年中国电信愀境外上市:中国网通公司;年组建中国铁通公司;,抑饕T擞I暧没Ч婺H缤疾。“渠道为王”是营销界广为接受的制胜法则,,营销渠道的优化更加值得研究和期待。:价格竞争可控性太低,极易让各企业陷入“不降价等死,降价找死”的怪圈:促销活动仅能起一时之效:惟有营销渠道作为连接企业与客户的桥梁,是企业的一项战略性资源。更因其独占性、短期内不易模仿等特点,成为各运营商开渐关注的重心。缧攀谐【赫窬蛛莱为打破垄断,引入竞争,国家相关部委等对电信行业采取了一系列调整措施。年拢曳趴N尴哐昂簟⒌缱邮萁换弧⒖墒油嘉牡炔糠值缧乓务,首先在电信增值服务领域引入竞争;年成立中国联通公司和中国吉通于年将中国移动从原中国电信分离出来,。从年丌始,国务院、信产部等部门又支持中国联通运营项目;年联通公司境外上市,同年组建电信与中国网通公司进行了重组,基础电信业务市场逐步形成业缧旁擞F数据来源:信息产业部年全田通信业发展统计公报
通信逗营商进行了全面重组,形成了新电信、新移动、新联通三家综合电信运年牛胰课财政部、工信部、国资委俅味家营商同台竞技的竞争格局,这系列的举措导致了中国电信市场格局发生重大变化,也促进了我国通信业,尤其是移动通信业的快速发展。综合电信运营商的数量增多和市场化运作使各运营商互相进入对方传统业务和市场,电信市场竞争骷ち摇谰赫窬秩战ゼ泳电信业是服务性行业,与广大百姓的生活密切相关。据统计,年,全国电话用户新增蚧В苁黄亿户,达到电话用户在屯嘤没ё苁兴嫉谋戎卮锏ィ缤疾。电信市场也由卖方市场转变为买方市场。为了在未来的竞争中取得优势,各大运营商展开了营销渠道竞赛。比较有代表性的事件有:中国电信实施的以四个营销主渠道为主的营销渠道战略:中国移动将“合作营业厅”开进国美电器连锁商场;中国联通借助中