文档介绍：没有不可能的事情
觉得不可能是因为你自己的想象力不足.
所谓难事就是这么一回事,
只要你愿意再多想想,再努
力寻找别的方法,你就会发
现原来还有很多方法可以解
决问题.
让客户:“说说你自己”
问客户:“为什么”
最后一句:“还有别的原因吗?”
古人云:它山之石可以攻玉。美国薪水最高的推销员之一__库尔曼是如何把保险推销给了一个又一个客户,而把成功“推销”给了自己?
让客户:“说说你自己”
“接近客户的最好方法是,谈他们感兴趣的事。”每次拜访客户,库尔曼都不会贸然登门,总是先打一个电话说:“我叫库尔曼,保险公司的推销员。我正在您的邻居家里,您的朋友让我下次拜访您,现在能和您说几句话吗,或是晚一点再打给您?”对方通常会说“那你想和我说什么呢?”库尔曼回答:“就谈谈您自己。”一谈到自己,很多人的话匣子会慢慢打开。如此一来,你就成功地接近了客户,为后面的推销奠定了基础。
一般而言,人们对陌生的推销员总是心存戒备,往往以没有时间为由将其打发走。如果你是一名推销员,如果你的客户中断了你们的对话,你可以用一句具有魔力的话来改变糟糕的局面。这句有魔力的话是:“您是怎么开始您的事业的?”
罗斯是一家工厂的老板,工作繁忙。很多推销员都在他面前无功而返,而库尔曼却成功地让这个大忙人接受了自己的推销。下面是两人的对话。
库尔曼:“您好。我叫库尔曼,保险公司的推销员。”
罗斯:“我有很多事要做,没时间听你说。别烦我了,我没时间。”
库尔曼:“请允许我做一个自我介绍,10分钟就够了。”
罗斯:“我根本没有时间。
库尔曼低下头,用了整整一分钟时间去看放在地板上的产品,然后,他问罗斯:“您生产这些产品?您做这一行多长时间了?”
罗斯答:“哦,22年了。”
库尔曼问:“您是怎么开始干这一行的?”这句有魔力的话在罗斯身上发挥了效用。他开始滔滔不绝地谈起来,从自己的早年不幸谈到自己的创业经历,一口气谈了一个多小时。最后,罗斯热情邀请库尔曼参观自己的工厂。那一次见面,库尔曼没有卖保险,只是和罗斯成了朋友。接下来的三年里,罗期从库尔曼那里买走了4份保险
俗话说:君子不开口,神仙难下手。所以,作为推销员,最怕对方三缄其口,如果你遇到这种情况,你可以像库尔曼那样,说出那句有魔力的话。