文档介绍：第一章推销与推销原理第一节推销及其特点一、什么是推销自己理解—通过成功的沟通(说理、实证、感情、诱导等),赢得对方理解和信任,从而接受你及其你的观念和物品。1、AMA的定义:推销是人员或非人员的行动过程,其目的在于帮助或说服潜在顾客购买某种商品或劳务,或者使潜在顾客接受一种对销售人员具有商业意义的观念,并按照这种观念行事。2、日本推销专家:推销就是战斗,就是与拒绝打交道,就是勇气、热情、忍耐、勤奋地工作、执着地追求,就是时间的魔鬼。3、澳大利亚推销专家:推销是说服人们需要你的商品、劳务或意见。它是一种具有发现人们的需要,并说服他们采用你的商品或劳务以满足其需要的活动。4、我国的表述:推销是推销员确认、激活顾客的需求,引起注意,激发兴趣,并说服顾客购买,满足其需要,达到双方互惠互利目标的一种促销活动。包含:①发现;②说服;③利益;④情感。二、推销与市场营销的关系市场营销活动的内容:目标市场分析与选择、产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略(人员推销──推销活动、广告促销、公共关系(宣传)、营业推广(销售促进))推销产品开发、规划方案、市场调研、渠道选择、定价、促销、售后服务、反馈信息、销售海平面三、推销的特点1、推销以说服为核心:①语言艺术,沟通技巧;②宣传手段;③证据。2、推销以顾客为导向:①互利互惠活动;②只有顾客需求满足了,推销的目的才能达到。3、推销过程是信息传递过程:①向顾客传递信息;②向公司传递信息。4、推销活动注重人际关系。5、推销活动要受到各种推销环境的制约和影响:①人文及政治法律环境;②社会对推销活动的看法;③从业者的看法和素质;④推销手段。第二节推销方格理论推销活动是推销员与顾客打交道的过程,在这个过程中,双方都会有一定的心理活动,形成各自的心理状态。不同的推销心态往往会带来不同的推销效果。“管理方格理论”而蜚声经济学界。在此基础上,他们研究了推销人员和顾客之间的人际关系和买卖关系,提出了推销方格理论(SaleGrid)。一、推销员方格推销方格理论认为,推销员在进行推销工作时,应该有两个心理目标:一是把产品卖出去,完成推销任务;二是与顾客建立良好的人际关系,以便以后开展业务。在具体的推销活动中,推销人员追求两种目标的心理态度就构成了推销方格。。纵坐标表示推销员对顾客的关心程度,横坐标表示推销员对完成推销任务的关心程度。两个坐标值都从1到9。坐标值越大,表示关心程度越高。每一个方格交点就代表一种推销员的心理态度或推销风格。其中,(1,1)、(9,1)、(1,9)、(5,5)、(9,9)是五种典型的推销风格。①、事不关己型(1,1)这类推销员对本职工作缺乏责任心,一是主观上不愿做推销工作,当一天和尚撞一天钟;二是客观上对工作不满或缺乏积极性。②、强行推销型(9,1)这类推销员为提高推销业绩,不惜采用多种手段,全然不顾顾客的心理状态和利益,硬性推销,迫使顾客购买。③、顾客导向型(1,9)这种心态的推销员认为,我是顾客之友,我想了解他并对其感受和兴趣做成反应,这样他会喜欢我。这种私人感情肯定促使他购买我的产品。他肯定是不错的人际关系专家,因为他始终把与顾客的关系放在第一位,但并不是成熟的推销员。因为在很多情况下对顾客的百依百顺并不能换来交易的达成。这其实是强项推销的另一种表现。现代推销要求把顾客的利益和需要放在第一位,而不是把顾客的感受摆在首位。④、推销技术导向型(5,5)他们既关心业绩,也关心顾客。他们往往有一套行之有效的推销战术,注重揣摩顾客心理,并善加利用这种心理促成交易。他们可以凭借经验和推销技术诱使顾客购买一些实际上并不需要的东西。因此,他们肯定会有极佳的推销业绩。但仍不是理想的推销员。他们放在第一位的是顾客的购买心理,而不是顾客的利益和需要。⑤、解决问题导向型(9,9)推销员把推销活动看成是满足双方需求的过程。把推销的成功建立在双方需求的基础上。从现代推销学角度上讲,这种推销员是最理想的推销专家。这种推销心理态度是最佳的推销心理态度。世界超级推销大师齐格勒说:“假若你鼓励顾客购买很多的商品只是为了自己可以多赚钱,那你就是一个沿街叫卖的小贩;假如你”鼓励顾客购买很多的商品的目的是为了顾客的利益,那你就是推销的“行家”。同时你也得益“。二、顾客方格用同样的方法可以建立起顾客方格。顾客也至少有两个目的:一是在有利的购买条件下购买合适的商品来满足自己的需求(对完成购买的关心程度);二是与推销员建立良好的人际关系(对推销员的关心程度)。①、漠不关心型(1,1)具有这种心态的顾客既不关心推销员,也不关心购买行为。原因之一是其根本不需要或没有决策权。②、防卫型(9,1)又称购买利益导向型,他们