文档介绍：1 推销在“推销”之外我从 90 年代进入销售行业,在刚入行的几个月,我一直都是沿用公司要求的美国式理论和台湾式理论推销: 谈公司、谈品牌、谈产品、谈价格、谈政策、谈服务, 基本每天一样, 每个客户都是一样; 后来又发展多了一些, 谈行业、谈利益、谈价值。但是, 过了一年以后, 我基本比较少跟客户谈这些话题,而是从客户需求出发,从帮助客户解决问题开始,因为,客户需要的并不一定是厂家提供的。基本都是在引导客户中成交,不是业务成交这么简单, 而是成了客户的朋友、客户的顾问, 成了客户的依赖。记得有一次在湖南邵阳一个客户那里, 当天同时在场的有四家公司业务员, 这些业务员基本都是按照一般套路做推销: 谈产品、谈价格、谈销售政策,多一点的可能就是谈竞争对手,还谈谈未来。而当时的我就思考如何区别于他们, 与他们有所不同。我征得老板的同意, 到仓库去看看, 我看见仓库很乱, 没有账物卡, 也没有台账, 管理可以说是一团糟。估计连老板自己也不知道仓库里到底有多少品类、多少品牌、多少货物, 有多少呆滞品。从仓库回来, 我很客气地跟老板说:“老板, 我能给您提点意见吗? ”老板当然是说非常欢迎。于是, 我从仓库目前的现状谈起: 库存没有账物卡, 没有台账, 所以没有数据可查, 只能是个大概, 但据我肉眼衡量大约估计库存数量有一百多万货值, 呆滞品约有 2 30万, 数量不少, 这是钱啊! 因为没有数据, 老板就很难知道哪些是畅销品, 哪些是滞销品; 也无法明确下次要进什么货, 只能是凭感觉了。就这么一说, 在座各位就已经目瞪口呆。另外, 因为库存没有区域规划, 没有按照出货规律摆放,库存未能做到先进先出;还有库存的防火、防潮、防水、防盗等等问题十分严重。但这都是老板司空见惯的, 习以为常, 也从没有人指出过。然后, 我再跟老板谈如何进行库存管理, 如何进货, 如何做好安全库存,再到如何选择品牌,如何进行产品搭配,如何做场内、场外活动,如何建立队伍,如何管理队伍等等。老板当天就要拜我为师,生意自然就不言而喻了。还有一次, 我在北京美廉美超市推销产品。我把采购和卖场经理引到超市货架面前跟他们谈超市区域布局、货架布局、陈列安排, 重点是谈“品类管理”,谈产品角色。当时的他们连品类管理是什么东西还不太了解, 但我跟他们说完以后,他们都非常认同我的看法。也是因为这样的缘故, 我们的生意根本就是我来主导了生意的合作。相信很多跟超市买手打过交道的人都清楚超市