文档介绍：中国酒业营销的五种基本模式
    近几年,随着我国酒类行业竞争的不断加剧,许多白酒、啤酒、葡酒、黄酒、滋补酒等行业的酒厂都在探索和适应某种销售模式。企业的经营管理离开模式就如同航船离开了航道,运动员跑出了跑道线,没有章法和规范的企业管理必将导致企业的混乱和低效运转。而营销在所有管理中又是最重要的环节,处在企业的桥头堡位置,足见营销的模式化、规范化管理是何等之重要。当然,企业选择某种营销模式要根据具体情况而定,任何一种模式都是许多企业在实践中逐渐摸索出来的,都有其自身的优点和缺陷,模式选择得当与否既是企业战略问题也是一个策略问题,各种模式之间又具有互补性。
    区域代理
    这种营销模式是指厂家将自身拥有主系列品牌或部分品牌产品(买断品牌除外)出让给盛自治区或地市范围内独家代理销售,由受托代理商向下级批发商或零售商直接供货。这种模式较为普遍。许多国营酒类企业大都对口寻找各地的糖酒公司作为区域代理商,由于体制及经营自主权、人事制度等种种限制,十多年来许多纯国营的糖酒公司的效益连年下滑,一些国营酒厂不得不在民间公司中重新寻求区域代理商。随着私营及股份制酒类企业的增加,许多酒厂已不再考虑区域代理商的所有制性质,而更侧重实力和信誉。“区域代理制”模式的优点是:厂、商分工明确,一个专心生产、一个专心销售,优势互补,使产品既能较快地铺向市场,又能不断提高市场份额,还能避免厂商、商商之间不同区域市场的窜货;其不足之处是:一旦市场销售受阻商家就会降低市场推广热情,货出不了手自然就无法向厂家结帐,造成产品积压,资金沉淀,威胁厂商合作的稳定性。除个别名优酒厂有实力抵抗风险外,大多数中小型酒厂不得不重新选择区域代理商。
    买断品牌
    “买断品牌模式”是指生产厂家只负责生产和提供注册商标,产品的品牌、包装物和市场销售推广均由买断商负责的厂商合作模式。该模式最初由古井贡等酒厂采用,后来五粮液、全兴等酒厂推而广之,几年来已发展成一种甚为流行的厂商合作的营销模式。其优点是厂家发挥生产优势,集中精力多快好省地供应产品,而商家发挥市场优势,以最快的速度、最短的途径、最廉价的促销手段争取市场和效益的最大化,因而被称之为
“双赢模式”。其弊端是一旦运作失误,厂家的形象和商标信誉将受到损害,并在一定范围和程度上冲击厂家自营品牌的市场;而商家运作不好则同样会造成货物积压,资金运转不灵,眼瞅着买断获得的未来利润变成了巨大的包袱,因为是买断不存在退换货问题,难怪有人说商家是“在买断利润的同时也买断了风险。”买断商运作成功者的确能在三两年内发迹,但也有不少在一两年乃至半年之内赔干了前5年乃至前面10年挣的钱。失败的原因有很多,一般买断商仅有区域市场的销售推广经验,仅有个别的大经销商诸如四川的阿尔泰公司才有拓展全国市场的能力,所以不具备实力或买断开发的品牌不是十分对路都有可能使买断商一夜之间倾家荡产。也有的买断商深受市场打压之苦,并没有获得预想的利润份额,甚至不惜背着厂家用剩余的包装物灌装劣质酒以牟取暴利。由此可见,这种买断经营模式并不是人人都可以用的“通灵妙方”,当运作市场受阻时,这种模式对买卖双方的伤害远远大于传统的区域代理制。
    信誉赊销制
    信誉赊销在国外一般称之为“信誉销售”,是供货厂家或服务商根据被供货商或被服务商的需求先供货或先提供服务,