文档介绍：课 程课程论文商务谈判课程案例分析论文旅馆销售案例谈判(买方)方案商务谈判课 程 号 1540014学生姓名 何梓颖学 号 2**********所在学院 经济管理学院所在班级 国贸双任课教师 吕湘戎提交时间 2013 年 12 月 1 日旅馆销售谈判方案(买方)谈判背景:买方:建新建筑工程有限公司建新建筑工程有限公司是一家有名的建筑承包商,公司所承包的工程的质量都得到行业里一致认可,信誉也在当地十分出名。由于发展需要在某地区建写字楼,最好是在市中心而且交通便利的地方。通过相关友好的公司介绍,发现柏林旅馆有打算卖掉旅馆搬到郊外来建立一个以休闲养生为主题的旅馆,而该旅馆的地点位置正适合,但是由于无法支付高额的搬迁费用,所以搬迁的事情一直搁置,:柏林旅馆。柏林旅馆是一所处在人流较旺的商业圈的旅馆,由于该地区的消费人群主要年轻人,他们的消费水平并不能满足老板需求,由于旅馆处于商业圈比较吵,而且空气污浊,因而老板想找个一个郊外地方再重新建一个养生旅馆。由于建设庞大复杂,资金的不足而不能以求。但旅馆现有收入 : 100×180×25+100×180×20=810000 美元总开支 :水电杂费:60 万(美元);人工费用:23 万(美元)(5+3×6)每年收入 81 万-60 万-23 万=7 万(美元)谈判准备:建新建筑工程有限公司的工程队对柏林旅馆首先进行市场调研和实地考察,并且大概评估了柏林旅馆的价格大概是 19 万美元~23万美元之间。但由于了解到还有其他公司对柏林旅馆有收购的意向,并都是大算收购价在 20 万美元到 27 万美元不等。谈判方案:我方打算利用柏林旅馆所在地建造成一幢高 20 层的多用途商业住宅区。该地面积为 3 公亩。建筑成本预计为 47000000 美元,即20 层楼的总建筑面积达 20000 平方米 。地下负一层是停车场,1到 2 层是商铺,3 到 10 层是写字楼,11 到 20 层是住宅。地基建筑费约为建筑总成本的 3000000。另预计停车场建造费用需 200000 美元,每年楼层管理费为 100000 美元。建筑总成本:47000000 美元预计建成后第一年总成本为:47300000 美元预计建造的地下停车场有 500 个停车位,每个停车位 10 美元。商用住宅楼 1-2 层为大型商铺,租金初定为 10 美元/平方米;8-10 层为写字楼,租金为 13 美元/平方米;11-20 层为住宅楼,租金为每年1000 美元/平方。预计不同楼层年收入分别如下:一:建筑公司买后的用途:1:地下车位,500 个×360×10=1800000 美元2:商铺, 1-2 层 2000×360×10=7200000 美元3,写字楼, 3-10 层 8000×360×13=37440000 美元4,住宅, 11-20 层 10000×1500=15000000 美元预计每年收入 61440000 美元预计第一年总收入收入 61440000-47300000=14140000 美元谈判主题: 以最优价格收购柏林旅馆。谈判目标:因而我方对收购的旅馆有较高的需求,并在建造好的第一年就能开始盈利,所以这次谈判势在必得。最优目标:尽量压低对方的要求,在 200000 到 240000 美元买下柏林旅馆,次优目标:尽可能控制柏林旅馆