文档介绍：第六章商务谈判过程第一节商务谈判开局阶段第二节商务谈判磋商阶段第三节商务谈判结束阶段开局阶段基本任务?具体问题的说明?建立适当谈判气氛第一节商务谈判开局阶段商务谈判开局气氛的营造如果谈判一开始形成了良好的气氛,双方就容易沟通,便于协商,所以谈判者都愿意在一个良好的气氛中进行谈判。如果谈判一开始双方就怒气冲天,见面时拒绝握手,甚至拒绝坐在一张谈判桌上,则对整个谈判无疑会蒙上一层阴影。1958年阿登纳访问法国与戴高乐举行会晤。戴高乐选择了他在科隆贝的私人别墅里接待阿登纳。这个别墅的环境十分幽雅,房屋的布置虽说不上华丽,但能给人非常舒适的感觉。会谈在戴高乐的书房里举行。阿登纳进入书房后,举目四望,周围都是书橱,收藏有各种历史、哲学、法学著作。阿登纳认为,从一个人的书房陈设就可以多方面了解这个人。后来他多次向他的左右谈到过戴高乐的书房给他留下的良好印象。由于首次会晤给双方留下了良好而深刻的印象,奠定了尔后签订法国—联邦德国友好条约的基础。开局白的技巧一般技巧:1、题外话:气候、新闻、名人、流行话题、健康、爱好等;2:高级技巧四步骤:1:观察2:寒喧3:提出目的4:取得客户同意错误的开场白卖方:先生,在大公司的人都知道作出看起来具有专业水准的文件有多重要,,:它是滚轴型的吗?卖方:(开始说明产品的细节)不,:喷墨型的?一定很贵吧?它多少钱一台?卖方:它比传统型的要贵一点,但…..注意:,如化妆品柜台….第二节商务谈判磋商阶段一、谈判磋商的基本思路二、让步的原则、策略三、打破僵局的策略和技巧一、谈判磋商的基本思路假如班级举行活动,,有人要去海边,不能兵分两路,也不能举手表决,?谈判磋商的基本思路谈判磋商要掌握以下几个基本思路: 减少对方让步须支付的成本?面对艰难的对手,较好的办法是先作出微小的让步,以换取对方的善意. ?对? 错?让步这个词司空见惯,,而是取决于他对对方有什么价值,这才是问题的关键. 二、让步的原则、策略持善意让步论者的两个最共同的出发点:?1:我先在若干小事上做点让步,目的是“软化”对方的强硬立场.?2:总得有人推一把,否则谈判将无法进行.?但是:单方面善意的让步,不但不能软化对方的立场,相反只能使之更加强硬!?因为对方对你的让步的想法无非有两条:1:你的确在表示善意;2:你软弱可欺.