文档介绍：第六章商务谈判过程
第二节商务谈判磋商阶段
第三节商务谈判结束阶段
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开局阶段基本任务
具体问题的说明
建立适当谈判气氛
第一节商务谈判开局阶段
商务谈判开局气氛的营造
如果谈判一开始形成了良好的气氛，双方就容易沟通，便于协商，所以谈判者都愿意在一个良好的气氛中进行谈判。如果谈判一开始双方就怒气冲天，见面时拒绝握手，甚至拒绝坐在一张谈判桌上，则对整个谈判无疑会蒙上一层阴影。
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1958年阿登纳访问法国与戴高乐举行会晤。戴高乐选择
了他在科隆贝的私人别墅里接待阿登纳。这个别墅的环
境十分幽雅，房屋的布置虽说不上华丽，但能给人非常
舒适的感觉。会谈在戴高乐的书房里举行。阿登纳进入
书房后，举目四望，周围都是书橱，收藏有各种历史、
哲学、法学著作。阿登纳认为，从一个人的书房陈设就
可以多方面了解这个人。后来他多次向他的左右谈到过
戴高乐的书房给他留下的良好印象。由于首次会晤给双
方留下了良好而深刻的印象，奠定了尔后签订法国—联
邦德国友好条约的基础。
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开局白的技巧
一般技巧：
1、题外话：气候、新闻、名人、流行话题、健康、爱好等；
2：高级技巧
四步骤：
1：观察
2：寒喧
3：提出目的
4：取得客户同意
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错误的开场白
卖方:先生,在大公司的人都知道作出看起来具有专业水准的文件有多重要,,它比传统的文字编辑器打出的文件要好的多.
买方:它是滚轴型的吗?
卖方:(开始说明产品的细节)不,是喷墨型的.
买方:喷墨型的?一定很贵吧?它多少钱一台?
卖方:它比传统型的要贵一点,但…..
注意:
在小生意中可能会比较有效,如化妆品柜台….
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第二节商务谈判磋商阶段
一、谈判磋商的基本思路
二、让步的原则、策略
三、打破僵局的策略和技巧
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一、谈判磋商的基本思路
假如班级举行活动,,有人要去海边,不能兵分两路,也不能举手表决,?
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谈判磋商的基本思路
谈判磋商要掌握以下几个基本思路：
1．增加资源
2．交集
3．切割
4．挂钩
5 减少对方让步须支付的成本
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面对艰难的对手,较好的办法是先作出微小的让步,以换取对方的善意.
对? 错?
让步这个词司空见惯,.
让步的大小不取决于它对你是否无所谓,而是取决于他对对方有什么价值,这才是问题的关键.
二、让步的原则、策略
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持善意让步论者的两个最共同的出发点:
1:我先在若干小事上做点让步,目的是 “软化”对方的强硬立场.
2:总得有人推一把,否则谈判将无法进行.
但是:单方面善意的让步,不但不能软化对方的立场,相反只能使之更加强硬!
因为对方对你的让步的想法无非有两条:1:你的确在表示善意;2:你软弱可欺.
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