文档介绍：NurfürdenpersönlichenfürStudien,Forschung,、定义售前是指对在开展市场的时候对客户服务的技术人员。二、概述对于售前来说,技术是一个非常重要的层面,写文档制图(Doc,PPT,CAD,VISO)也需要牢靠的功底,更重要的是同客户交流,作为售前是需要同客户交流的,很多时候是站在前面对客户演讲产品,技术和解决方案,这就要求一个人要有非常良好的演讲能力,表达能力和沟通能力,要让客户明白你要说的是什么,要解决客户提出来的问题或者为客户提供解决方案。售前是一种综合的发展,以技术服务市场、服务销售,工作内容相比比较丰富。三、基本要求售前技术支持在业务跟进中,同客户详谈,了解客户的需求,客户购买能力,客户在经营当中面对的问题等等,根据这些大概的内容,做好整体的解决方案,跟客户演示系统设备功能(软件功能)等等的内容,在预知客户的财力内,用商务沟通技巧与技术的设备搭配逻辑满足客户的需求。这就需要售前达到以下基本要求:1、售前技术支持要求充分的了解设备或者软件,了解各行业的特点,语言表达能力,沟通能力,以及应变能力,是销售成功与否的关键。2、售前技术支持一般是一个优秀的技术人员,同样也是优秀的销售人员,无论以后处于哪个层级哪个岗位,也可以轻松的应对。3、售前技术支持是一个很有发展的前途的岗位!四、个人素质在公司业务的推广中,成功的完成一个项目的需要销售人员、售前人员、项目实施人员(软件或者硬件开发人员)、售后服务人员等密切协作。      售前人员应该是项目实施人员与业务销售人员的桥梁,在业务销售人员眼中,售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色,而在项目实施中的施工人员眼中,售前人员是专注技术的销售人员,在用户眼中的售前人员,是代表公司技术水平的技术专家。在一个具体的售前技术支持活动中,售前人员协调销售人员、用户、后期施工人员间的关系,将公司的技术实力向用户展现,听取用户的初步需求,与用户讨论项目系统的初步框架,协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户,为后期施工人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需求,是项目的技术框架的最初设计者。  2、售前人员要求具备一个技术人员和销售人员两方面的素质,具体如下:  ●熟悉自己的产品。  ●具有比较全面技术专业知识。熟悉当前IT的技术发展方向。  ●对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。  ●作为公司业务的销售,必须熟悉本行业的业务,对本行业的信息化的现状和发展方向有一定的认识,了解行业中的其它公司业务的基本情况。  ●熟悉本行业的技术和产品动向,了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。  ●能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。  ●熟悉项目招投标的一般程序。  ●善于交流,有良好的沟通能力和技巧。  ●注:了解行业内的区域内竟争对手与潜在竟争对手,你有全国弱电集成公司的名称,所在区域,业务方向,经营规模,技术力量,资质能力吗?虽然新老交替,但你都要关注你的对手,更新你的想法;五、工作内容1。一个人通常不可能具备这么全面的知识和技能,因此,对于项目,为了与客户进行全方位的交流,展现公司实力,对系统进行初步的论证和设计,其售前往往是一个团队,这个团队根据项目的需求,可能有行业应用的业务专家,系统设备(网络设备)构架师、项目造价师、硬件(软件)系统分析员、项目管理专家等角色。    项目从前期跟踪,签单,作为售前人员,需要与销售人员密切合作。通常获得一个项目的前期过程如下:  (1).销售人员拜访用户,了解用户的项目基本情况,向用户介绍公司和公司的产品,与用户建立起良好的关系。  (2).销售人员在用户招标前,引入售前技术支持人员,与用户进行技术上的交流和沟通,了解用户在项目上的需求,偏好的技术构架,引导用户到本公司的技术思路上,这个过程可能是需要多次反复。至少要做到用户对公司有一定的兴趣,愿意邀请你参加投标。  (3).用户发招标书,售前人员根据招标书的要求,结合前期与用户交流的情况,编写投标书。  (4).参加招投标会,进行技术、商务上的讲解和答疑。  (5).参加商务和技术的谈判,起草项目商务合同和技术协议书。  (6).签订合同,项目实施以及维护。    招投标前与用户接触,了解用户的真实需求和想法,通过交流,了解用户对系统框架、平台、新技术的偏好,使以后在投标中能“投其所好”“命中要害”。介绍公司的技术和产品,使用户在招标前对本公司技术和产品能有比较清楚的认识和了解,将用户的需求引导到本公司的技术和产品的思路上,使用户的在技术上对本公司有一定的偏好。  六