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铁路货运市场的营销策略研究
内容摘要:随着我国改革开放的不断深入,社会主义市场经济的迅速发展,各种经济力量的发展壮大,激烈的竞争正改变着运输市场的格局,铁路在运输业中“一统天下”的地位已悄悄地发生变化,受到了来自其它运输方式的严重挑战,运量占有份额下降。要改变这一状况,重现铁路货运的优势,就要下大力气搞好铁路货运营销,以最小的成本支出获取最大的经济效益。改变目前“货主为我服务”的生产型运输组织体系,形成“我为货主服务”的经营型运输组织体系,真正体现人民铁路为人民的宗旨。本文通过对铁路货运市场进行SWOT分析和货运量发展趋势分析,在对铁路货运目标市场定位的基础上,结合我国目前的铁路货运市场的发展形势和前面所做的各项分析,对将来铁路货运市场的发展战略,运输组织管理提出了可行的营销策略,提出铁路货运产品策略应适应市场需求开发新产品和优化现有产品;分销渠道策略应增设服务网点,实施大客户战略,开展联合运输和网络营销,加快物流化步伐;促销策略应加大广告和促销投入,强化营销宣传,在社会上树立良好的企业形象。
关键词:铁路货运;市场分析;市场预测;营销策略
前言
近年来,我国经济持续快速发展,大量基础设施投入建设,工业现代化迅猛发展,全社会对各项基础能源,如煤、石油、钢材等战略物资的需求量大幅增加。资料显示,我国已成煤炭、钢铁的第一消费大国,石油和电力的第二消费大和生产能力都有了新的、较高的要求。原有的铁路运输生产经营的模式已经不能满足国民经济发展的需要,铁路甚至逐渐成为了制约其他经济领域快速发展的“瓶颈”。
另外,我国市场经济的不断深化,商品经济越发活跃,货物运输市场竞争日趋激烈,“铁老大”的优势地位在其他运输方式(尤其是公路运输)的快速发展中受到了严重的冲击。由于我国高速公路建设的发展,公路具备了中距离运输的竞争优势,铁路运输企业面临来自高速公路运输的很大的竞争压力。在货运市场中,特别是在高附加值货物运输上,公路运输已成为铁路运输最强有力的竞争对手,铁路一直处于劣势。目前在全国范围内,铁路所承运的大部分物资为低运价率货物,而电器等高附加值、高运价率货物通常经由公路进行长、短途运输。虽然铁路货运量的绝对值在不断增长,但铁路在运输总收入市场份额中呈下降趋势。铁路作为我国运输行业的骨干,凭借其自身的优势,本应在货运市场中获得较高的收益,但运能与运量结构上的矛盾依然突出,铁路货运需求满足率低,铁路经营利润水平底,货运收入不足。因此,铁路要提高运输生产的能力和经营效益,不仅要满足国民经济发展的需要,而且要谋求货运量在社会总运量中的市场份额,尤其要尽可能争取高运价率货物的市场份额,提高铁路货运的赢利水平。这无疑给铁路的生存和发展提出了无法回避和亟待解决的严峻课题。
世界外铁路货运市场发展的概况
第一节世界铁路货运市场发展现状
全世界目前现有铁路总长度140多万千米,营业里程达130万千米,分布于109个国家。从铁路密度的分布上看,欧洲、北美及澳大利亚南部最为集中,比利时按国土面积计算的密度最高,居世界首位。美国是世界最大的铁路大国,按国土面积计算的路网密度并不高,远低于欧洲发达国家,按人口计算则比较高,仅逊于加拿大和澳大利亚。俄罗斯、法上。铁路所具有的技术经济优势与可持续发展战略的一致性,越来越受到各国重视,世界各国纷纷调整铁路发展战略,掀起铁路改革浪潮。铁路现已成为各国国民经济发展的重要基础设施,在交通运输综合体系中发挥着重要作用,具有战略意义。在可持续发展战略的推动下,在高新技术的促进下,全球铁路特别是发达国家铁路呈现出迅速发展之势,铁路运输在全球范围内呈现全面恢复性增长。
第二节主要国家、地区发展概况
一、美国
美国第一条铁路于1829年12月28日开通,截至2004年,,机车22064台,货车389918辆,职工162167人,。目前,美国铁路货运分为5个部分:第一部分为7条一级铁路,;第2部分为31条地区铁路,路网长度至少达到500余km,年营业额4000多万美元;第3部分为地方货运铁路,主要运输业务在联邦州内进行,运距小于80km,年营业额少于4 000万美元;第4部分为调车和集装箱运输,年营业额小于1000万美元;第5部分为在美国经营的2条加拿大货运铁路。摘自《世界铁路动态》,2005。
由于美国地域宽广,为了提高单位生产率,节省成本,铁路运输产品以大宗货物重载运输和集装箱联合运输为主,在运输组织上开行重载列车,如大宗货物重载单元列车和双层集装箱列车。在经过多年的萎缩之后,美国铁路运输业近年来出现复苏势头,铁路运输企业的利润纷纷