文档介绍：电气行业成套销售技巧——七大战术篇————————————————————————————————作者:————————————————————————————————日期: 电气行业成套销售技巧——七大战术篇第一战术●跟客户建立的感情成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家,力求敏锐地把握客户的真实需求。优秀的销售人员通常是这样的:他们全神贯注,很有耐心,细致周到,反应迅速,善于倾听,十分真诚;他们能站在顾客的立场上,用客户的眼光来看问题。客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”而不是“玩友”,销售人员应该很清楚这一点。优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜,而是应该真正去关心客户的利益,与客户形成利益共同体。关心客户的业务发展方向,关心怎样才能帮上客户的忙。第二战术●让客户选择高档柜我们可以根据客户的实际情况予以推荐,若客户的资金情况很好,建的是很高档的办公楼,或是厂房等等,可以推荐他用好一点的柜子,这才能与他的建筑像匹配。若客户资金情况一般,他也只是想用一般的配电设备,那么从客户的实际情况出发介绍客户用经济型的配电设备。若是跟乙方谈判,且这个项目是总包给乙方的,只能以低价来做。第三战术●在比价中胜出首先不能在自己心里觉得我们的产品价格就是比别的厂家高,如果客户谈到我们的产品价格高,你就想个办法绕开他的话题去讲我们的产品好在哪里,若他非要谈这个话题,你可以跟他讲配电柜价格高低取决于我们的元器件价格,柜体的价格,销售费用,工人工资以及售后服务等方面。我们对用户的承诺是产品和服务的满意率达到100%,所以:1)我们的元器件要保证100%是正品,不可能有假冒的!2)工艺要求方面肯定是按照国家标准制作,所有要求的附件我们都不会少,有些企业对可作可不做的工艺他们都不会做,但是我们一定要做!3)柜体工艺我们也是在一些大厂家购买,因为他们工艺及措施能保证产品的质量。第四战术●报价迅速如果客户说他只有一份图纸不能给我们拿走,要我们公司工程师到现场报价,我们可以把图纸复印拿回去报价或者交押金把图纸拿回去,并许诺会以最快的速度送还。此处为大家推荐一款市面上最好用的报价软件叫可邦成套报价软件,可以极速报价、一键调价还能协同报价,同时具有项目成本分析、竞争对手分析等智能分析系统,有效协助我们出报价。第五战术●强化优势可以这样向客户介绍:我公司在武汉、北京、东莞都设有分公司和加工基地,另外我们没有一分钱的银行贷款,像我们公司这样的同类企业是很少见的。对于元器件的采购我们都是采用的集中采购,这样相对来说成本就会比较低。另外给我们公司供货的企业都是一些合资企业和一些国内知名企业,在质量方面绝对可以保证。技术方面我们公司有四个设计组,设计组成员都是靠订单吃饭,设计组之间存在相互竞争,哪个组设计的好,成本低,客户满意率高,业务人员就会把订单给哪个组做,这样一来就提高了他们工作的积极性,同时也降低了成本,获得了客户的不少好评。至于产品标准和大致价位,前面已经说了给我们供货的有合资企业也有国内知名企业,这样产品就分出高中低档,根据客户的需求不同,可以推荐客户选择不同的产品,在满足质量要求的前提下,尽量降低成本。第六战术●会见关键人士技巧销售人员经常有会见活动。既讲究实在,又讲究艺术,才能够取得会见的最佳效果。下面介绍一些会见要诀:。迈进会客室的门,你的第一句话可