文档介绍：--------------------------校验:_____________-----------------------日期:_____________谈判方案联想集团与江门职业技术学院谈判方案谈判双方背景分析(我方:联想电脑集团;乙方:江门职业技术学院)我方(甲方):乙方:江门职业技术学院是2004年3月经广东省人民政府批准、国家教育部正式备案成立的公办全日制普通高等学校,由具有20年办学历史的原江门教育学院、原江门市工业中专学校和原江门财贸学校组建而成,是江门市唯一的高等职业技术院校。学院是一所集文、理、工、管、艺术类专业于一体的多学科综合性院校,设有工业制造与技术系、材料技术系、信息技术系、经济管理系、教育与教育技术系、外语系、艺术与设计系和中专教育部等8个系部,涉及模具设计与制造技术、汽车检测与维修技术、机电一体化技术、计算机应用技术、电脑艺术设计、商业动漫设计、电脑游戏开发、服装艺术与制作、中英文秘书、英语教育、物流管理、旅游管理、舞蹈表演、幼儿教育等49个专业方向。根据江门地方经济发展的需要,2006年,学院又成功申报开设了珠宝首饰工艺及鉴定、纳米生产技术、麦克风设计与制造、工商企业管理等特色专业。学院秉承“技术立校、文化育人,开放办学,服务侨乡”的办学理念,坚持以品牌求生存,以特色求发展,以市场需求和学生就业为导向,致力于培养社会急需的、具有创新精神和创业能力的“双证书”高技术应用型人才。谈判主题及内容主题:乙方向我方购买数台电脑地点:江门职业技术学院时间:2014年12月24日方式:面对面谈判谈判人员组成主谈:邓丽霞,公司谈判全权代表决策人:林楚翘,负责重大问题的决策财务顾问:石志荣,负责电脑产品报价技术顾问:钟龙飘,负责技术问题法律顾问:黄敏文,负责法律问题文秘记录:洪映,负责记录双方利益及优劣势分析我方利益:解决价格问题,维持双方长期合作关系对方利益:要求我方尽早交货维护双方长期合作关系我方优势:价格优势:有关电脑的市场价格我方与众多企业相比是比较合理的供应优势:我方多半不会有违约的现象我方劣势:属于供应方,面临与众多签约公司的相关谈判,达不成协议将可能陷入困境对方优势:对方占有省内应用市场1/3的份额,我方与对方无法达成合作将对我方造成损失对方劣势:如果我方延迟交货会给对方带来名誉、教学上的损失对方电脑供应短缺,影响恶劣,迫切与我方合作,否则将可能造成更大损失谈判目标战略目标:和平谈判,按我方的供应条件达成收购协议报价:3400供应日期:一周内合作目标:3200低于中关村在线报价1%,使对方对价格满意,满足教学要求,我方达到经济利益,与对方形成长期合作关系。底线:3000低于中关村在线报价3%谈判程序及具体策略1、开局阶段:方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式。方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出有多家供应商竞争,开出3500元的报价,以制造心理优势,使对方处于主动地位。2、中期阶段:(1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。(2)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益。(3)把握让步原则:明确我方核心利益所