文档介绍：谈判方案一 、谈判主题挽回联合公司与几个工厂之间的谈判,从而达到以联合公司的名义与外商谈判,达到联合公司与几个工厂的利润最大化二、谈判团队人员组成主谈:*****公司谈判全权代表;决策人:****负责重大问题的决策技术顾问:***负责技术问题;顾问:***负责法律问题;三、双方利益及优劣势分析我方利益:1、维护双方长期合作关系       ,弥补我方损失对方利益:获得更多的利益,降低自己的成本,为自己公司获得利润最大化我方优势:  1、我方是进出口公司,与外商有较多的业务往来,可以联合降低市场价格我方劣势:  1、几个工厂,均为独立法人,不是上下级关系,有意见只能说说而已。  2、外商对这几个工厂作出优惠条件,几个工厂有直接与外商交易的倾向。           对方优势:  1、外商对他们表现有好态度,给他们较为优惠的条件。            2、对方是独立法人,我公司不能左右他们的思想。对方劣势:  属于违约方,面临与众多签约公司的相关谈判,达不成协议将可能陷入困境四、谈判目标 战略目标:体面、务实地解决此联合谈判问题,并维护双方长期合作关系    原因分析:让对方尽快回到原来的谈判席,保证市场价格的稳定性,建立长期合作机制。五、程序及具体策略一、开局:方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,强硬地指出对方假如这次没有形成联合体,就会形成以后的市场价格上升,这样我们将会受到更大的损失。扰乱我国的市场价格,在未来我们才是最后的输家。1、借题发挥的策略:认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击、突破2、法律与事实相结合原则:提出我方法律依据,并对违约后带来的一切后果。二、中期阶段:1、红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动     2、层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益。3、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让联合公司来换取其它更大利益    4、突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失5、 打破僵局:合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。 三、休局阶段如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段:1、 把握底线,:适时运用折中调和策略,严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略                     2、 埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系3、 达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间 六、准备谈判资料相关法律资料:《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注:《合同法》违约责任第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行