文档介绍：谈判方案方案内容 1. 明确主要或基本交易条件可接受范围,以及保证标准和理想标准; 2. 规定谈判期限; 3. 明确谈判人员的分工及其职责; 4. 规定联络通讯方式及汇报制度。内容要求由于商务谈判的规模、重要程度不同, 商务谈判内容有所差别。内容可多可少, 要视具体情况而定。尽管内容不同, 但其要求都是一样的。一个好的谈判方案要求做到以下几点。简明扼要所谓简明就是要尽量使谈判人员很容易记住其主要内容与基本原则, 使他们能根据方案的要求与对方周旋。明确、具体谈判方案要求简明、扼要, 也必须与谈判的具体内容相结合, 以谈判具体内容为基础, 否则, 会使谈判方案显得空洞和含糊。因此, 谈判方案的制定也要求明确、具体。富有弹性谈判过程中各种情况都有可能发生突然变化, 要使谈判人员在复杂多变的形势中取得比较理想的结果,就必须使谈判方案具有一定的弹性。谈判人员在不违背根本原则情况下, 根据情况的变化, 在权限允许的范围内灵活处理有关问题, 取得较为有利的谈判结果。谈判方案的弹性表现在: 谈判目标有几个可供选择的目标; 策略方案根据实际情况可供选择某一种方案; 指标有上下浮动的余地; 还要把可能发生的情况考虑在计划中, 如果情况变动较大, 原计划不适合, 可以实施第二套被选方案。制定策略制定商务谈判的策略, 就是要选择能够达到和实现己方谈判目标的基本途径和方法。谈判不是一场讨价还价的简单的过程。实际上是双方在实力、能力、技巧等方面的较量。因此, 制定商务谈判策略前应考虑如下影响因素: 对方的谈判实力和主谈人的性格特点;对方和我方的优势所在; 交易本身的重要性; 谈判时间的长短; 是否有建立持久、友好关系的必要性。通过对谈判双方实力及其以上影响因素的细致而认真的研究分析,谈判者可以确定包方的谈判地位, 即处于优势、劣势或者均势, 由此确定谈判的策略。如报价策略、还价策略、让步与迫使对方让步的策略、打破僵局的策略等。安排议程谈判议程的安排对谈判双方非常重要,议程本身就是一种谈判策略, 必须高度重视这项工作。谈判议程一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定。谈判议程可由一方准备, 也可由双方协商确定。议程包括通则议程和细则议程, 通则议程由谈判双方共同使用, 细则议程供己方使用。时间安排时间的安排即确定在什么时间举行谈判、多长时间、各个阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序等。谈判时间的安排是议程中的重要环节。如果时间安排得很仓促,准备不充分,匆忙上阵,心浮气躁,就很难沉着冷静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延,不仅会耗费大量的时间和精力, 而且随着时间的推延, 各种环境因素都会发生变化,还可能会错过一些重要的机遇。确定谈判议题所谓谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。确定谈判议题首先须明确己方要提出哪些问题, 要讨论哪些问题。要把所有问题全盘进行比较和分析: 哪些问题是主要议题, 要列入重点讨论范围; 哪些问题是非重点问题;哪些问题可以忽略。这些问题之间是什么关系, 在逻辑上有什么联系; 还要预测对方会提出什么问题, 哪些问题是己方必须认真对待、全力以赴去解决的; 哪些问题可以根据情况做出让步;哪些问题可以不予讨论。拟定通则议程和细则议程①通则议程。通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排, 一般要经过双方协商同意后方能正式生效。在通则议程中, 通常应确定