文档介绍：感谢各位老师2015年的邀约合作,吴老师2016年课程资料包新鲜出炉,敬请下载,http://pan./s/1boespLP(分大小写),授课时间请尽量安排周末,期待2016年与您继续精诚合作基于网点转型的客户分层管理客户分层管理的目的中高端客户分层管理策略中高端客户经营与维护支局客户分层管理措施一二三四五客户经营核心策略满足客户的各项金融需求,提升客户的服务体验,建立起良性的、建设性的客户关系。客户分层管理目的提高客户满意度增加产品销售客户员工网点三重价值回报率客户分层管理策略邮政所现有客户来源研究显示,目前***邮政所72%客户主要来自于网点自然吸引的客户,21%为机构代办,%为职工宣传协储形成,在深访中发现,内部员工带来一批优质的中小个体业主。从客户特点分析,以两头客户为主,而处于人生黄金期的“30-50岁”客户只占29%。不同于四大银行和“招行”都在争夺的银行业的优质客户,精英人群。目前邮储的客户26%是退休职工,14%无稳定的来源,16%是“打工阶层,前三类客群就占了56%。基本是银行现在不太关注的客户群。而邮储应该如何面对,是需要认真研究的。另外的44%中,目前“个体业主+自由职业+部分销售人员”为优质客群中的“财富获取导向型”占到了20%,其不同于高学历的“价值平衡导向群体”(更加关注生活价值的周全性),是一群高内在价值和高成长价值的客群,储蓄所应该对他们有更多的针对性产品和宣传。研究中,目前储蓄所40%客户来自于二级城区和外省的乡镇,其生意往来和与家人联系,保持了使用邮政的习惯。以苏州为例2012年2月底项目金额(万元)占比户数(户)占比0-1万(不含)%%1万-5万(不含)%%5万-20万(不含)%%20万-100万(不含)%%%%%7439432100%邮政储蓄余额的客户结构分析以苏州为例(2012年2月数据)类别余额占比户数占比A类客户(20万以上)%%B类客户(1-20万)%%C类客户(0-1万)%%%%邮政储蓄余额的客户结构分析“以前我们一年增600亿储蓄存款,累得全家人吐血,05年我们大做储蓄存款,几乎是不做别的,全行努力做储蓄存款,做了585亿,05年一年585亿,一年585亿储蓄存款,能带来多少利润呐?当年只能带3到4个亿的利润,因为它不是一下子带来的,它年初增100亿,年中增200亿,这样增的,只能带来3到4个亿的收入。第二年这585亿活期不动放在那,第二年只能赚7、8个亿利润,因为息差,营业税扣掉之后,收益率不到2%,提了准备金,乱七八糟的以后。大家想想,我们全行不干别的事,只拉储蓄存款,才赚这个钱,但是不知不觉我们去年赚了46个亿的中间收入,这就是经营效果。所以趋势一定要看清楚,将来这个市场大得不得了,人口又多,而且经济增长是最快的。”--摘自招行个金老总讲话