文档介绍：精品文档本章共计9个考点,其中5个高频考点第一节了解客户需求的重要性(3个,1个高频)第二节了解客户的主要内容(2个,1个高频)第三节客户分类与客户需求分析(2个考点,2个高频)第四节了解客户的方法(2个,1个高频)本章基本框架及考点分布本节共计3个考点,高频考点1个考点1、企业经营理念发展的趋势1、商业银行实现从以产品(销售)为中心的经营理念转变到以客户为中心上来。也就要求银行上下以目标客户为基础,对客户进行细分,根据不同客户的需求开发新产品,有差别、有选择地进行金融产品的营销和客户服务。第一节了解客户需求的重要性2、理财师工作方法更应由简单的产品推销发展到综合的顾问式营销,主动为优质客户提供个性化服务,从而成为商业银行吸引客户的重要服务手段。以客户为中心的经营、服务第一步,也是最关键的一步就是了解客户和客户需求。第一节了解客户需求的重要性【典型例题,单选】单选:理财师开展工作最关键的环节是( )。、精准把脉其需求,,:A第一节了解客户需求的重要性考点2、理财师工作职责的要求理财师的工作职责和定位,决定其首要工作就是必须了解自己的客户。KYC(KnowYourCustomer)第一节了解客户需求的重要性考点3、理财服务规范和质量的要求(高频考点)1.《办法》中强调: 商业银行销售理财产品,应当遵循诚实守信、勤勉尽责、如实告知原则; 商业银行销售理财产品,应当遵循公平、公开、公正原则,充分揭示风险,保护客户合法权益,不得对客户进行误导销售;第一节了解客户需求的重要性商业银行销售理财产品,应当遵循风险匹配原则,禁止误导客户购买与其风险承受能力不相符合的理财产品。风险匹配原则是指商业银行只能向客户销售风险评级等于或低于其风险承受能力评级的理财产品; 商业银行销售理财产品,应当加强客户风险提示和投资者教育。)商业银行向客户提供财务规划、投资顾问、推介投资产品服务,应首先调查了解客户的财务状况、投资经验、投资目的,以及对相关风险的认知和承受能力,评估客户是否适合购买所推介的产品,并将有关评估意见告知客户,双方签字。第一节了解客户需求的重要性2)对于市场风险较大的投资产品,特别是与衍生交易相关的投资产品,商业银行不应主动向无相关交易经验或经评估不适宜购买该产品的客户推介或销售该产品。客户主动要求了解或购买有关产品时,商业银行应向其当面说明有关产品的投资风险和风险管理的基本知识,并以书面形式确认是客户主动要求了解和购买产品。第一节了解客户需求的重要性