文档介绍：第五章
客户分类与需求分析
本章共计9个考点，其中5个高频考点
第一节了解客户需求的重要性
（ 3个，1个高频）
其次节了解客户的主要内容
（ 2个，1个高频）
第三节客户分类与客户需求分析
（2个考点，2个高频）
产品的起点金额不得低于（　　）人民币(或等值外币)，不得向无投资阅历客户销售。
A．5万元
B．10万元
C．50万元
D．100万元
答案：B
第一节了解客户需求的重要性
单选：对于市场风险较大的投资产品，特殊是与衍生交易相关的投资产品，商业银行不应主动向（　　）推介或销售该产品。
A．贷款客户
B．无相关交易阅历的客户
C．高净值客户
D．私人银行客户
答案：B
第一节了解客户需求的重要性
本节共计2个考点，高频考点1个
考点1 从理财规划须要角度分类客户信息（高频）
，一般把客户信息分为：基本信息、财务信息、个人爱好及人生规划和目标三方面。
1)基本信息(基础)
　　客户的姓名、年龄、联系方式、工作单位与职务、国籍、婚姻状况、健康状况，以及重要的家庭、社会关系信息(包括须要供给父母、子女信息)。
其次节了解客户的主要内容
2)财务信息
　　财务信息主要是指客户家庭的收支与资产负债状况，以及相关的财务支配(包括储蓄、投资、保险账户状况等)。
3)个人爱好及人生规划和目标
其次节了解客户的主要内容
2. 财务信息和非财务信息的分类
财务信息：客户家庭收支和资产负债状况信息
非财务信息：客户基本信息和个人爱好、发展及预期目标
3. 定量信息和定性信息的分类
定量信息：客户财务方面的信息
定性信息：非财务信息，即客户基本信息和个人爱好爱好、职业生涯发展和预期目标等。
其次节了解客户的主要内容
【历年真题，单选】
单选：客户信息可以分为定量信息和定性信息，下列分类中正确的是（　　 )。
A．理财学问水平是定量信息
B．现有投资状况是定量信息
C．保单信息是定性信息
D．雇员福利是定性信息
答案：B
其次节了解客户的主要内容
考点2 客户需求分析
（一）理财赚钱是手段
（二）客户的需求是有层次的
　　马斯洛需求层次理论：生理需求(呼吸、水、食物、睡眠、生理平衡)、平安需求(人身平安、健康保障、财产全部性、道德保障、工作职位保障、家庭平安等)、爱和归属感的需求(友情、爱情以及隶属关系)、被敬重的需求(对信念、成就、对他人敬重、被他人敬重等的)和自我实现的需求。
其次节了解客户的主要内容
（三）经济目标与人生价值(精神)目标的关系
1．客户的经济目标，如买房、买车、上学、退养息老等是很具体的，可以用金钱来衡量、实现的，是理财师要帮助客户明确和通过科学规划实现的。
2．经济目标是客户实现人生价值目标或精神追求的基础，但是后者无法完全用金钱来衡量。
其次节了解客户的主要内容
3．客户的经济目标(理财目标)：
(1)现金与债务管理；
(2)家庭财务保障；
(3)子女教化与养老投资规划；
(4)投资规划；
(5)税务规划；
(6)遗嘱遗产规划。
其次节了解客户的主要内容
4．不同年纪的客户和不同性别的客户，在理财目标上(即在经济目标与人生价值目标之间的追求，或在不同经济目标之问的选择上)侧重点不一样。
5．客户的理财需求往往是潜在的，或不明确的，这须要专业理财师在与客户接触沟通中，询问、启发和引导才能逐步了解、清晰和明确。
其次节了解客户的主要内容
本节共计2个考点，高频考点2个
考点1 、不同的客户分类方法（高频）
（一）按外在属性分类
　　如企业主、个人客户和政府客户；大、中、小客户。简洁易行，但粗线条。
第三节客户分类与客户需求分析
（二）按内在属性分类
1．按财宝观分类
贮存者、积累者、修道士、挥霍者和躲避者五类。
(1)贮存者：量入为出，从不向人借钱；有储蓄****惯
(2)积累者：致力于积累财宝；量出为入，开源重于节流；借钱滚钱。
(3)修道士，嫌铜臭；命运论者，不担忧财务保障；缺乏规划概念，
第三节客户分类与客户需求分析
(4)挥霍者，宠爱花钱的感觉，花的比赚的多；透支将来，冲动型消费者。
(5)躲避者，厌烦处理钱的事也不求助专家；不借钱不用信用卡，理财单纯化；除存款外不做其他投资，苦恼少。
第三节客户分类与客户需求分析
2．按风险看法分类
　　我们也可以依据客户对风险的看法把客户划分为：风险厌恶型、风险偏好型及风险中立型三类。
(1)风险厌恶型，对待风险看法消极，特别留意资金平安，极力回避风险；投资工具以平安性高的储蓄、国债、保险等为主。
(2)风险偏好型，对待风险投资较为主动，情愿为获得高收益而担当高风险，投资应遵循组合设计