文档介绍：--------------------------校验:_____________-----------------------日期:_____________加油站客户开发模式加油站客户开发模式加油站客户开发分为三步:潜在客户调查、客户开发、客户维护。第一节潜在客户调查一、调查范围1、城市中心加油站潜在客户调查范围主要是:加油站周边政府部门、事业单位、企业、个体大户,主要包括人民政府、公安局、检察院、法院、部队、消防、工商局、税务局、居委会、学校、医院、银行、公交车队、出租车队、汽车销售或租赁公司、宾馆、酒店等。2、城市周边加油站潜在客户调查范围主要是:(一)包括城市中心加油站应该调查的全部对象;(二)还应包括城市中心站销售不能辐射到的如下潜在客户:①中短途客运公司;②中短途货运公司;③工程施工单位(混凝土泵车、压土机、推土机、挖掘机、叉车、运沙车、运渣车等工程机械用油);④工矿企业(采石场、造沙场、砖厂、水泥厂、玻璃厂、钢铁厂、冶炼公司等)。3、高速公路加油站潜在客户调查范围主要是:①长途客运公司(跨省、跨地区);②长途货运公司(跨省、跨地区);③加油站附近高速公路出口周围工程施工单位和工矿企业。4、国道、省道加油站潜在客户调查范围主要是:①中短途客运公司;②中短途货运公司;③加油站销售辖区内工程施工单位和工矿企业(辐射半径以不与本公司其它加油站形成竞争为宜)。二、建立档案潜在客户调查完成后,及时建立客户档案,按照加油站现行统一模板,客户资料尽量填写详尽,包括:客户名称、联系人、联系电话、用油量、目前供油单位、供油方式、供油价格、结算方式等,以便下一步客户开发。第二节客户开发一、客户开发一般程序1、走访。主动联系客户,与客户约定拜访时间,准时赴约。2、交流。在拜访过程中,充分与客户进行交流,了解客户的需求,如供油方式、供油价格、价格优惠、结算方式等,摸清客户心理需求的主次关系。如果目前有竞争对手正在为客户供油,应重点摸清竞争对手提供的供油方式、供油价格等。3、开发。在客户众多需求中,找准客户的主要需求来打动客户、感动客户,建立与客户的供油关系。二、客户开发过程中挫折应对措施1、客户不接见挫折。可以考虑:(一)在不引起对方反感的前提下,反复多次电话约请或登门拜访;(二)节假日短信问候;(三)重大优惠或服务政策电话或短信告之;(四)在公司财务支持的情况下,一定费用范围内可以考虑请客、送礼的方式约见客户。2、客户与已有供油方关系良好,无意解除与原有供油方之间的关系。可以考虑:(一)在可以承受价格优惠及其它服务范围内,明确告诉客户我方可以提供更优惠的价格和更好的服务。(二)保持定期联系、定期拜访,从感情上打动客户,打败竞争对手。3、客户在价格优惠、供油方式、结算方式方面的要求过于苛刻,不能接受。可以考虑:(一)晓之以情,动之以理。向客户详细阐述我司经营管理模式及财务管理制度,争取客户的理解。(二)横向对比。列举竞争对手所能接受的价格底线和服务能力,让客户知道中国石油加油站是他们在身