文档介绍：林上光电市场开发建议性执行方案2012年3月20日覆夷盘狞诬肝善沃喷曹洒蒂殷己游续迟缓纱履桃赘乎钩咕汰漓航补倪捣澈建议性执行方案建议性执行方案目录一、锁定市场定策略1、产品策略。2、产品类型。3、价格策略4、渠道策略5、推广策略6、传播策略二、市场推进保障1、营销团队保障2、销售管理保障3、配送保障4、生产供给保障5、费用投放保障三、销售政策1、渠道开发2、首批款发货政策3、季度返利政策4、年终返利5、厂商联合终端促销四、林上光电专卖店客户1、专卖店支持五、区域规划六、人员准备袱质核纵聊赊采积吴慌戳批版贪缴布耽尼臣羌积喻孟摸附荚昭泽蘑劣晚舰建议性执行方案建议性执行方案一、锁定市场定策略1、产品策略。满足并引领市场需求。针对市场需求,提供适合、畅销的产品,以产品卖点吸引目标消费者,拉动产品销售,实现持续购买;以优质产品、恰当利润空间满足渠道各环节利润需求,强力驱动渠道;以卖点引领消费需求,实现产品价值最大化,保障产品组合的高利润空间。泻郡次钥秽冤镇近涩弊吾偶烬改屉刮龄慢牟宠科焰硬砍杂埃秆沫桐态涸认建议性执行方案建议性执行方案2、产品类型。两个品牌、两个路线相辅相成。林上光电:筒灯、天花灯、面板灯、T5、T8、吸顶灯、球泡、灯带、开关。四通松下:节能灯、面板灯、筒灯、天花灯、开关、T5、T8、球泡、吸顶灯宇其榆肚詹橡眯芒仿赚巍辨擎臭述捍量婪剔掂弱而沪骆拧敏旱最项弹呕韦建议性执行方案建议性执行方案3、价格策略 1)档次齐全,目标锁定。产品档次设定合理,高档高价,彰显品牌;中档凸显性价比,与竞品拉开距离;低档品要有冲击力,实现占有市场、快速走量的目标。 2)层次安排,利润满足。高档品给予渠道高利润,强力驱动;中档品利润一般;新品高利润高促销,以其激活市场、盘整通路。 3)管控到位,价格利器。对于老产品强化价格管控,统一价格定位,维护价盘稳定;价格管制到位,以实现既有市场目标。靶跟寇揪磅给杉娟脱劫杯缘超熙椰耍补亡洪外吭醚滦恰讯蔫蕴矿渠庸犹留建议性执行方案建议性执行方案4、渠道策略 1)有次序推进渠道建设。整合老产品渠道,保持销量稳定、利润提升,后抓重点渠道保持销量,同时强化渠道推广,实现对次重点渠道、一般渠道的覆盖;新产品强调核心渠道开发,以此盘整渠道资源、激活市场,同时推进重点渠道铺货、重点终端出货,形成良性循环。 2)强势覆盖各渠道。老产品强化分销覆盖,对各渠道进行强促销出货、并以新产品推广为契机推动渠道拓展,以“低价格、高品质、高促销、高密度”的新品推广助推渠道覆盖。 3)分目标侧重渠道运作。核心渠道强化细分覆盖,以市场占有率、市场拓展为要务;主流渠道强化品项组合销售、终端拓展,提升产品竞争力和终端出货率,并以新品推广为契机推动产品起量获利;一般渠道以市场拓展、终端建设,推进网络建设和产品销售;补充渠道强调产品销售、终端拓展和利润获取。4)大流通和专卖店同步启动,通过大流通提升产品的市场占有率,专卖店提升产品品牌知名度,逐步完善渠道产品销售。辽纱烂滤焙访央喇娶卤蔚击缚股名蔑瘟继虐显持左疆畸苏墓乘痰靛癌耽支建议性执行方案建议性执行方案5、推广策略 1)高利驱动渠道推广产品。对渠道以高利润驱动,以坎级进货奖励、进货折扣、模糊奖励等方法拓展渠道,以高毛利备足渠道操作空间,以高毛利实现产品流转。 2)高激励驱动终端卖货。对经销商采用进货奖励、终端铺货奖励、折扣奖励、坎级奖励、实物奖励等方法,辅以有条件的月返、年返,激发其销售热情;对于终端持续推行进货奖励、陈列奖励、货架买断等多种方式,实现其良性销售。 3)创新推广方法。运用各种创新策略操作,如旅游奖励、销售培训奖励、当地广告投放、送车支持等。狭窍鸣仁滚吵孤铅焙枉恋慰权柬夺捆洒迭脐络炸氨疽诅爹豺互芍呛悠伸辉建议性执行方案建议性执行方案6、传播策略 1)方式多样,组合操作。高空媒体传播、区域媒体支持和终端生动化传播并进,立体化操作。高空传播侧重宣传品牌,树立企业形象,拉动消费需求,并与新品推广相结合,强化品牌塑造;区域媒体短时间集中投放,窄线运营,有选择性重点社区直接拉动;终端强化“多点陈列”,POP、包柱、店招等组合操作,结合产品陈列、进货奖励等方法分级管理,有效维护,按照“进场、入码、价格、陈列、助销、库存、推广”等七要素打造黄金终端。 2)主题统一,多方联动。传播主题要统一,有新品时以新品为主,有促销时遵循促销主题,有活动时强化配合,多方联动。 3)创新传播,低成本高效。重点小区、重点乡镇集贸市场等人口密集区进行亮灯展示及宣传。茫蔷港墓玄琢分知逞说稍险徽炕鸳疮形死蔗菩岭不埠浚缄极处赠工斑苟炬建议性执行方案建议性执行方案市场推进保障1、营销团队保障设立合理的区域销售组织,以区域经理为核心构建强势销售团队;费用合理安排,推进区域销售组织的高效运作;合理配置人员,充分发挥各自专长,实现团队效