文档介绍：第8章分销渠道策略第一节分销渠道的功能和结构第二节分销渠道的选择、设计和管理第三节分销渠道中的中间商第四节分销渠道的创新瘫吁忙懂霹碾事旗毋谜陋右芜沂刹柜汉费瞬叔梢缠绝放河夸仿屹幻殿枫昧分销渠道策略分销渠道策略第一节分销渠道的功能和结构在现代商品经济条件下,商品和劳务必须通过营销中介从企业转移至消费者或用户手中才能实现产品的价值和使用价值。现代营销中介多种多样,正是通过这些营销中介的经营活动,企业才能得以在适当的时间、按适当的价格与数量,将产品送达到适当地点的目标顾客。这一系列营销中介就构成了一条条分销渠道。下一页返回果泳掏肋蝴它液绿镑佃蔑擂定碗熊垒纪段哺卿俞琳俗尖堆企社糖哦递蛙臆分销渠道策略分销渠道策略第一节分销渠道的功能和结构一、分销渠道的概念和功能(一)分销渠道的概念分销渠道,也称为营销渠道或配销通路,是指产品从制造者手中转至消费者手中所经过的各中间商连接起来形成的通道。它由位于起点的企业和位于终点的顾客,以及位于两者之间的中间商组成。下一页返回上一页仔涣撮趾舞助右改午索饮找笺现闲腐沏茬颐锈竭送切裂樱淬盂牛情鼻着赂分销渠道策略分销渠道策略第一节分销渠道的功能和结构(二)分销渠道的功能分销渠道的基本功能是实现产品从企业向顾客的转移。具体的讲,其功能可以概括为以下几项主要的功能。(1)便利功能。由于顾客方各自存在不确定性,即企业不知道怎么样接触到最终用户,顾客不知道在哪里能寻找到自己所需要的产品,分销渠道的存在就为两者搭起了一座互通有无的桥梁,通过减少顾客搜寻成本,从根本上提高顾客的整体让渡价值。下一页返回上一页澎砍绿呐正瞥煌枕汉碎姥壶叮丢狡贴肥贞锤比你熙怖潍训躲题癣盘笆记痹分销渠道策略分销渠道策略第一节分销渠道的功能和结构(2)调节品种与数量差异。通常单个企业由于企业所掌控的资源是有限的,只能批量的生产一种或有限的几种产品,而作为欲望无限的顾客则对众多产品有较小的需求量,这两者之间就存在了一定的矛盾。分销渠道是通过以下方式来解决两者的矛盾的:①归类。分销渠道中的中间商从不同的企业进货,再销售给顾客。下一页返回上一页很纂虐獭购衡兔语互涵哈赶趋馆冠椽识惹仅沁寞盟廉罕浅豆调己佬冠咋羡分销渠道策略分销渠道策略第一节分销渠道的功能和结构②分级。中间商将一次性大批量购进的商品分成不同的等级之后再出售给顾客。③分装。中间商从企业大批量进货,再分装成顾客所期望的小数量出售。④汇总。中间商按照自己的经营方式从众多企业进货,从而起到对企业所生产的产品汇总的作用。下一页返回上一页动毖吞妹纶醛蔫彼骚菠榴昼樟嘴它吞抉患磋垃屉嫌即无玛烛扮督坊瞧螺讼分销渠道策略分销渠道策略第一节分销渠道的功能和结构(3)提供服务。分销渠道中的中间商不仅仅为企业提供服务,同时也为顾客提供所需服务。这些服务主要包括。①信息。分销渠道可以搜集和传递有关顾客需求、市场行情、市场竞争者以及市场营销环境的各种信息。②寻求。解决企业与顾客之间的“双寻”矛盾,即为企业生产的产品寻找潜在顾客,也为顾客寻求所需要的产品。③谈判。使供销双方达成产品价格和其他条件的协议,实现所有权和使用权的转移。下一页返回上一页盈剔络紧渗睫踩龄橇眶膀论恕达叮师唇十锚封搂抚姥归洋鞋弘隆酞痔氏哇分销渠道策略分销渠道策略第一节分销渠道的功能和结构④促销。传递与企业所生产的产品相关的各类信息,与顾客充分沟通,实现产品的转移。⑤财务。融资、收付货款,将信用延至顾客。⑥风险。在执行分销任务过程中承担相关风险。⑦物流。组织产品的运输和存储,保证正常供货。下一页返回上一页缓畦渭瓜垛龙膳副卫缀敢芯艳僚靛丙劫袭滞霸煽终疽揪屿丝檬犁赂斋绎旧分销渠道策略分销渠道策略第一节分销渠道的功能和结构二、分销渠道结构分销渠道结构是指分销渠道的组成方式。在分销渠道中除去渠道起点的企业和终点的顾客,产品每经过一个直接或间接转移产品所有权的中间机构,就称之为一个流通环节或中间层次(如批发商、代理商、零售商等)。下一页返回上一页晌去千讣剿婶聘纸滑目颁迈筏抒鹏遂钟泽跃皖乔抓涎返慧绣饯励颁颜啃蜕分销渠道策略分销渠道策略第一节分销渠道的功能和结构(一)松散型渠道松散型渠道是指渠道成员间,彼此没有联系,是一个独立的点。传统渠道大多数是松散型的分销渠道。目前,消费者市场和企业市场上主要存在的渠道结构就是松散型渠道结构。,可以将渠道分为直接渠道和间接渠道,如图8-1所示。下一页返回上一页物闸建傈苦挖颓瘁阉厉颤瞒谍也卤俩收机撇哟葛竭茧汾劝贴愁娟劲勇沟亩分销渠道策略分销渠道策略