文档介绍：超级说服力一开场白话术销售的关键就是如何让别人喜欢你。如何唤起克户的好奇心推销员与顾客面谈之前,需要适当的开场白,好的开场白是推销成功的一半。在实际推销工作中,推销员可以首先唤起客户的好奇心,引起客户的注意和兴趣,然后从中道出推销商品的利益,迅速转入面谈阶段。好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种,唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样,尽量做到得心应手,运用自如,不留痕迹。一位人寿保险代理商一接近准客户便问:“五公斤软木,您打算出多少钱?”“我不需要什么软木!”客户回答说。“如果您坐在一艘正在下沉的小船上,您愿意花多少钱呢?”由此令人好奇的对话,可以引发顾客对于保险的重视和购买欲望。人寿保险代理商阐明了这样一个思想,即人们必须在实际需要出现之前才投保。接触并吸引客户的注意。有时也可用一句大胆陈述或是强烈问句来开头。销售人员用的是言语,有时候还需要用一些技巧或花招。60年代,美国有一位非常成功的销售员乔·格兰德尔(JoeGmndel)。他有个非常有趣的绰号叫作“花招先生”。他拜访客户时,会把一个三分钟的蛋形计时器放在桌上,然后说:“请您给我三分钟,三分钟一过,当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后,如果您不要我再继续讲下去,我就离开。”他会利用蛋形计时器、闹钟、20元面额的钞票及各式各样的花招,让他有足够的时间让客户静静地坐着听他讲话,并对他所卖的产品产生兴趣。“XX先生,请问您知道世界上最懒的东西是什么?”顾客摇摇头,表示猜不准。“就是您收藏起来不花的钱,它们本来可以用来购买空调。让您度过一个凉爽的夏天。”推销员说。首先制造一些悬念,引起对方好奇,然后再顺水推舟的介绍产品。顾客往往会因为他的那一番饶有兴趣的话语和动作而吸引。进而他才有机会向顾客介绍产品,顾客购买是从了解开始的。“年资”推销话术有位销售人员去我朋友的办公室推销他公司的服务。他一进门就自我介绍:“我叫XX,我是XX公司的销售顾问,我可以肯定我的到来不是为你们添麻烦的,而是来与你们一起处理问题的,帮你们赚钱的。”然后问公司经理:“您对我们公司非常了解吗”他是说:“您对我们公司非常了解吗?”他用这个简单的问题,主导了销售访谈,并获得了顾客的全部注意力,他继续说:“我们公司在这市场区域内是规模最大的。我们在本区的经营已有22年的历史,而在过去10年里,我们的员工人数由13人扩张到230人。我们占有30%的市场,其中大部分都是客户满意之后再度惠顾的。”“XX先生,您有没有看到孟经理采用了我们的产品,公司营运状况已大有起色。”用这样一个简单的开场白,他已经为自己、他的公司,以及他的服务建立了从零到最大的信赖度。他已经回答了“它安全吗?”“它可靠吗?”这两个问题。他打开了顾客的,并且降低了顾客的抗拒,所以顾客马上就很有兴趣地想知道他的过去客户得到哪些利益,而顾客也会从他的服务中得到哪些好处。顾客从开始的抗拒与疑虑变成后来的开放与接受如何激发顾客的兴趣?“您有兴趣知道,能够有效地让您提高30%或50%的营业额的方法吗?”对于这种问题,大部分的人都会回答有兴趣。所以当你问完类似问题后,接下来就必须马上说:“我只占用您大概10分钟的时间来向您介绍这种方法,当您听完后,您完全可以自行地来判断这种方法是不是适合您。”在此种情况下,你一方面提前告诉客户你不会占用他太多的时间,而同时你也让客户能够比较清楚地知道,你在销售的过程中不会对他们进行强迫式的销售。顾客之所以愿意购买,是因为他有足够的购买动机。购买动机是促成购买行为的原动力。那么,推销员又是如何激发顾客的兴趣,如何引起顾客的购买动机呢?它们是PEPUP理论。fort(快乐与舒适)Economy(经济)(占有的荣誉)(效用与方便)(保护)真诚地关心顾客一个精明干练的销售高手,在进行自我介绍时,往往不是单纯地传达自己的意见,而是全力地关心对方。倾听对方的话语,并适时表示赞同,才能获得对方的信赖,而使对方想听你述说。销售就是贩卖信赖感,为了使对方听你的自我介绍,向对方表达你的关心,是不可或缺的条件。例如,叙述一下你现在正使用对方公司所制造的商品就不失为一种办法。“我工作时,常用贵公司制造的收音机。那台收音机的品质极佳,我已经用了5年,还完好如新,没发生过故障。真不愧是贵公司生产的,就是有品质保证。”不仅要说出你对对方公司的商品有兴趣,还必须具体地说明你实际使用后,该商品的特征与性能,这样你评价的重点才有价值。“或许大家不知道,我现在仍使用贵公司20年前生产的扩音器。其间,我也买过好几次别的产品,但不是发生故障,就是声音难听,结果还是买贵公司的产品划算。·贵公司的产品真是好用,即使用了20年,比起现在的新产品也毫不逊色,真是令人佩服。”经这么一说,对方会立即对你产生好感,并亲近你,这样谈话的气氛就会相当融洽。这并不是肤浅的恭维。诚恳地关心对方,是给