文档介绍：--------------------------校验:_____________-----------------------日期:_____________莎普爱思分析报告莎普爱思分析报告一、目前主营产品:报告期内营业收入结构:莎普爱思滴眼液是报告期内公司营业收入增长的主要动力。公司有竞争优势的是莎普爱思滴眼液;有发展前景的是莎普爱思滴眼液、甲磺酸帕珠沙星滴眼液。二、毛利结构:滴眼液毛利占比85%,但是滴眼液的销售模式导致其销售费用占比很高,实际占净利润比例估计在75%(62-85%之间)。毛利率:虽然滴眼液的竞争对手在增多,但招股书预计毛利率未来3年内还能维持,理由:市场容量还在以20%的速度增长;公司规模最大;公司品牌最知名。我也认为公司的毛利率能够维持,公司的销售策略导致其不会降价,但净利率能否维持,不确定性较大。销售费用:销售费用,绝大多数都是为滴眼液支出的,尤其是广告费用,全部是为滴眼液。但是从销售费用占比持续提升、广告费用增速更加快等方面分析,没有看出莎普爱思滴眼液在市场推广方面表现出规模效应,以莎普爱思的行业地位及目前的收入规模,应该表现出规模效应才对。莎普爱思滴眼液作为OTC产品,在药店销售,随着竞争对手的增加,新竞争产品的出现,会否很快走上仁和医药、碧生源的老路呢?销售费用提升销量的边际效应大幅下滑,导致净利润大幅下滑呢!三、滴眼液的销售模式:莎普爱思滴眼液作为非处方药,报告期内95%以上的产品在OTC市场销售,通过经销商销往药店终端。公司对渠道,尤其是对终端的掌控还是较强的。公司推行的“渠道全程管理”模式是指公司对包括公司——经销商——药店——消费者在内的渠道链实行全过程的管理与服务。公司在每个省份确定2~3个省级经销商,并在每个地市级市场确定2~3个地市级经销商。公司与经销商之间除了传统的货物购销合作关系之外,公司还要帮助经销商维护与下级经销商及零售药店之间的关系,协助经销商分销进店,培训经销商与零售药店员工,规范莎普爱思产品的终端售点形象,策划各类促销活动以支持零售药店实现终端销售。公司通过掌握经销商、核心零售药店的分销、零售与库存情况,优化渠道库存管理,促进终端零售。公司也利用所获取的省级经销商的进销存信息完善公司自身的采购、生产、营销、媒体投放等经营决策。通过采取这种模式,公司的营销管理平台有效前移,管理与服务可直达一线终端,从而提高公司产品的上柜率,改善陈列位置,优化展示形象,提高药店对产品的认知度,促进销量的提升。公司在充分利用经销商的物流、资金流平台及客户资源的同时,可以建立起对区域营销网络持续有效的掌控能力;同时一线市场信息可实时反馈回公司总部,提升公司营销管理的质量与效率。大输液及其他处方药品的销售模式:大输液主要通过招投标销售,绝大部分是直供医院。其他处方药产品根据产品不同,一般通过经销商代理销售,由代理商销往医院。四、按剂型分类,眼科用药市场主要包括滴眼液、口服剂、眼膏剂、凝胶剂、贴剂等类别。由于滴眼液对眼部治疗具有快速直接的特点,因此该剂型是眼科药物中的主要剂型,在眼科用药里市场份额保持在八成左右。白内障药物在眼科用药中的市场份额近年快速上升,。在我国眼科药物中,虽然白内障发病率较高,但白内障病人对自身病况认识不足,求治率较低,使得白内障药物市场规模相对较小。近几年来,随着我国人民生活水平的提高,老龄化进程的发展,患者健康意识的提升,尤其是OTC药物(滴眼液,尤其是公司的滴眼液对于市场容量快速增加起到很大作用)的发展,我国白内障药物市场发展较快。五、白内障根据病因和形态可分成老年性白内障、先天性白内障、并发性白内障、外伤性白内障和继发性白内障等类型,其中老年性白内障是目前发病率最高的一种病症。一般来说,在45岁以后开始得病的患者,其病症均可定义为老年性白内障。根据山东省“白内障复明手术信息报告系统”2009年7月1日~2010年6月30日上报的11,000多例白内障手术数据进行分析,51岁以上的白内障患者占全部白内障患者的90%,其中51岁~60岁的白内障患者占比15%,而61岁以上的患者占比75%。莎普爱思滴眼液是治疗老年性白内障的,因此也基本等于是白内障市场。根据1997年5月~10月这是招股书原文,意思是,部分城市农村,两个60岁以上老人,就有一个患有白内障,根据生活感受,这不可能。但,就算是很夸张,白内障市场潜在容量应该还是较大的。至少,随着老龄化,肯定是增长的。招股书仅引用了目前临床用于治疗白内障的方式主要有手术治疗和药物治疗两种。手术治疗可彻底去除白内障,但有一定的风险,特别是同时患有某些疾病的白内障患者(如糖尿病性虹膜红变者、青光眼晚期患者)不适宜手术治疗;药物治疗方式在延缓晶体混浊的发展、改善病况、提高视力等方面具有重要功效,因此在白内障疾病早期,药物是临床治疗