文档介绍：怎样做好医药代表[1]————————————————————————————————作者:————————————————————————————————日期: 医药代表一、   前言制药企业派出或雇用药品推广人员被称为“医药代表”,可以从简单和复杂两个方面来说。简单来讲,医药代表就是一个商品促销员,把产品推销出去。这就需要有商人的那些禀性,能说会道、善于交际、精于经营、坚忍不拔、锲而不舍,甚至还要能喝能抽能吹能赌、见利忘义、脸厚心黑等等。复杂来讲,药品是特殊商品,是指导性商品,药品推销员应该对该药品了如指掌,能对该药品的研发来源、历史背景、市场发展、药理作用、临床效果、同类比较、以及相关的政策、法规、方针、管理等等,有自己独到的见解认识,能在大堂上侃侃而谈的讲课,也能与人面对面的细说渊源,有理论有知识,你能做到这些吗?做到这些,就能进入世界知名的制药大公司做一个所谓的医药代表了。一简一繁,说明了所谓的医药代表的特殊性,不是随便就可以做一个医药代表的,与此同时也要注重各个细节。二、 现状与未来的趋势现状:医药代表本应该是受过医学或药物学的专门教育,具有一定临床理论知识及实践经验的医药专业人员,经过市场营销知识及促销技能的培训,从事药品推广及宣传工作。”也就是说,医药代表的职能是将药品推荐给临床医生,同时还要观察药品疗效和追踪药品的不良反应,而不是直接卖药。在我国,因为药企过多,医药市场过度竞争、市场不规范、流通不畅、国家管控不力等等,促使“医药代表”变味,成为不择手段卖药的代名词。“新医改将会促使大量名不副实的医药代表失去存在空间,同时也使变味的‘医药代表’向他的真正意义回归。”未来趋势:在新医改方案中,“以药养医”的模式将被改变。取消药品加成后,对医院由此减少的收入或形成的亏损,除了通过政府增加投入解决之外,安排增设药事服务费、调整部分技术服务收费标准予以补偿。在新体制下,一方面,医生没有了开大处方的动力;另一方面,药企也减少了对医药代表的依赖。“药企的药品只要进入基本药物名录,就意味着必须在临床上使用,药企也不愿意通过医药代表搞回扣促销。”未来医药代表会越来越少,因为国家这次要求城市社区卫生服务中心站、乡镇卫生院、村卫生室等基层医疗卫生机构,必须全部使用基本药物,其他各类医疗机构也必须将基本药物作为首选药物,并确定使用比例。三、 医药代表的工作经历进公司没几天,人力资源部就组织我们进行上岗培训,即介绍公司的所有产品。培训教员用尽三寸不烂之舌,天花乱坠地向我们吹嘘着公司产品。他的话语里所透露出的信息几乎全是:“公司的所有产品没有任何副作用和不良反应,在市场上最受欢迎。所以,我们很多医药代表都采用跟踪法,即跟踪院长、主任,等待他们下班后,观察他们开车到哪里去、家住在哪里、进了哪。地址、门牌号码搞定后,我就开始盘算院长、主任的价位是多少。一般,我们进入当地医药市场不久后,或多或少会认识不少同行。同行们会向你透露哪家医院院长、药剂科主任的“市价”,甚至还会主动提出帮助去给关键人物送钱或请他们吃饭。同行提供的市价具有一定的参考价值,不过送钱的数量还是需要自己动脑筋琢磨。大多数的领药员不会向我们要额外的费用,但是我也遇见过例外。领药员要我去找门诊药房主任,由主任决定是否领药。一听说找主任,我自然明白又得出钱了。四、   要