文档介绍：--------------------校验:_____________--------------------日期:_____________apk_销售管理************************************************************************销售控制文档、表格和帐户有效的销售管理程序要求正确地对销售报告进行管理。鉴定和分类就是正确了解客人过往及现在的消费活动,并估计其消费潜力。销售报告分类是指如何分析近期的销售报告。例如,电话咨询、拜访咨询、跟进情况、参观酒店、可行性计划、确认合同。因此,定期了解每个客人的消费情况是非常主要的。销售报告的正确鉴定和分类对销售效应、销售计划、入住率预算和酒店全面市场计划都是非常主要的。以下是完善和有效地进行销售管理的方法,这些方法多年以来成功地应用于酒店业。文档系统成功销售的第一步是建立正确的文档管理系统。文档提供了背景信息和帐户资料。应根据酒店规模、会议设施、市场组成和酒店的市场计划来设定文档系统。通常较大的酒店须设置较大的文档管理系统。文档应包括以下两大内容:完整的市场信息纲要。保存过往的销售记录。每个文档都必须包括销售项目名称、联系者姓名、电话号码、客人的特别需要。客户文档应包括个人、公司、团体、学校、政府、旅游团的信息。调查及经验表明,最优秀的销售人员都依赖于有条理有系统的文档系统。拥有完善的文档系统并不表示必定会成功,但确实增加了成功的可能性。使销售人员能恰当地安排时间,及时处理优先客户,经常与消费力强的客户保持联系。************************************************************************销售帐户文件帐户文件是按字母顺序排列的客房资料文件,可根据不同的市场部分作进一步的分类,如可分为:社团、旅游、运动、航空、政府、会议及宴会专用文档。每个独立文件应包含销售电话记录、活动资料、销售可能性、即将举行的活动、预计及确认房间安排、帐单,以及相关资料的复印件。将资料文件放置文件夹:为了避免产生误解和流失信息,所有文件都必须安全放置于标明“ACCO”字样的文件夹内,按逆时间顺序排列(即最新的信息放于开头,旧的信息放于末尾)。例:左边放置:预订协议右边:推销信件通信预订跟进报告(放于信件之前)过往客户资料(放于第二页)销售潜力资料(放于第一页)市场分类市场是酒店成败的关键,根据帐户来划分市场是很重要的。因此,需要建立一个分类帐户文档系统。每个类型的文档需用不同颜色的标签标识,并在标签空白处写上文档类型名称。建议使用悬挂式文件系统,因较容易翻阅和保存。************************************************************************销售杂项文档杂项文档只用于一次性的事项记录。文档应该按字母顺序排列好,方便查阅。每一项都要用公司、组织、个人的名称标识。保存文档每两年清理一次文档,删除没价值的文档。对于杂项文件则应每年清理一次。建议在清除文件前致电事项客户。请记住,有很多被认为是“一次性”的服务事项,可通过销售人员的建议、家庭成员及有关的商业团体的传播得到进一步的业务。80%的销售潜力来源于20%的现存客户文档。销售根据潜力的大小排列文档。按字母排序的客户资料卡规格为3″×5″、用颜色分类的信息指引卡。建立客户资料的目的是便于查阅。也可作为邮寄和电话参考资料。资料卡应按字母排序,用目录标识后放于指引资料盒。每张卡应包含以下信息:公司或帐户名地址(邮箱号、街道名)电话号码(包括邮编)主要联系人的姓名、职位位置(部门,分公司)************************************************************************销售客户追踪系统客户追踪调查表现,要使可能客户变成真正客户,必须联系三次以上。正确跟进客户,并不断为其提供服务,是保持客户的关键。要记住,每一次新项目的举行,都是销售人员通过推荐和跟进程序取得新客户的好机会。因此,必须对现有客户进行常规的跟进。客户追踪系统使销售人员能及时有效地跟进客人的需求。本系统是多样化的,但可根据以下几点划分;活动准备资料每月常规跟进电话回电报告工作量平衡根据客人需求提供各种适合的服务用日期、星期标识追踪资料卡后放于文件盒。这是确保客户资料完整的双保险系统。如有任何资料遗漏,将会显示于本系统,这可避免业务损失。销售总监必须保证追踪系统的正常运作,并采取及时有效的跟进措施。请记住,应及时致电有销售潜力的客户。很多销售人员****惯在月初“追踪”客户,但这是不对的。应尽量平均分配客户,安排好每周的致电日程,这可平衡工作量,并使工作有条不紊地进