文档介绍：--------------------校验:_____________--------------------日期:_____________现代推销技术案例2、宗庆后儿童营养液一炮打响1987年,当42岁的宗庆后拉着“黄鱼车”奔走在杭州的街头推销冰棒时,他大概不会想到:十多年后,他一手缔造的娃哈哈集团会成为中国最大的饮料企业。2007年娃哈哈集团销售收入258亿元。在“唯出身论”的年代,宗庆后“旧官僚后代”的出身让他尝尽了人生的艰辛。16岁那年,宗庆后被“安排”到浙江舟山去填海滩,一呆就是15年。1979年,宗庆后顶替母亲回到杭州做了一所小学的校工。1987年,他和两位退休教师靠着14万元借款,组成了一个校办企业经销部,主要给附近的学校送文具、棒冰等。在送货的过程中,宗庆后了解到很多孩子食欲不振、营养不良,是家长们最头痛的问题。“当时我感觉做儿童营养液应该有很大的市场。”填海时形成的坚毅性格让宗庆后决定抓住这个机遇博一把。面对众多朋友善意的劝说,他显得异常固执:“你能理解一位40多岁的中年人面对他一生中最后一次机遇的心情吗?”1988年,他们开始为别人加工口服液,1989年成立杭州娃哈哈营养食品厂,开发生产以中医食疗“药食同源”理论为指导思想、解决小孩子不愿吃饭问题的娃哈哈儿童营养口服液,产品一炮打响,走红全国。1990年,创业只有三年的娃哈哈产值突破亿元大关。成名之后,曾有人问宗庆后,人生最应大有作为的15年在农村中度过,是否后悔?他答道:“这15年,尽管是我人生当中最年轻、最有成长希望的大好时光,看起来好像在农村没有什么作为。但对整个人生道路确实有很大帮助,这15年艰苦生活磨练了我的斗志,能吃得起苦,也练就了比较好的身体,为我42岁以后再重新创业打下了比较雄厚的基础。”宗庆后年龄:64岁创业时间:1987年组建校办企业经营部第一桶金:儿童营养口服液我认为做企业要有这些素质,特别在中国市场上,那就是:诗人的想象力、科学家的敏锐、哲学家的头脑、战略家的本领。3、推销工作的基本特性——主动性案例:爱若和布若差不多同时受雇于一家超级市场,开始时大家都一样,从最底层干起。可不久爱若受到总经理的青睐,一再被提升,从领班直到部门经理。布若却像被人遗忘了一般,还在最底层混。终于有一天布若忍无可忍,向总经理提出辞呈,并痛斥总经理用人不公平。总经理耐心地听着,他了解这个小伙子,工作肯吃苦,但似乎缺少了点什么,缺什么呢?他忽然有了个主意。“布若先生,”总经理说:“请您马上到集市上去,看看今天有什么卖的。”布若很快从集市回来说,刚才集市上只有一个农民拉了车土豆卖。“一车大约有多少袋,多少斤?”总经理问。布若又跑去,回来说有10袋。“价格多少?”布若再次跑到集上。总经理望着跑得气喘吁吁的他说:“请休息一会吧,你可以看看爱若是怎么做的。”说完叫来爱若对他说:“爱若先生,请你马上到集市上去,看看今天有什么卖的。”爱若很快从集市回来了,汇报说到现在为止只有一个农民在卖土豆,有10袋,价格适中,质量很好,他带回几个让经理看。这个农民过一会儿还将有几筐西红柿上市,据他看价格还公道,可以进一些货,所以他不仅带回了几个西红柿作样品,而且还把那个农民也带来了,他现在正在外面等回话呢?总经理看了一眼红了脸的布若,说:“请他进来。”爱若由于比布若多想了几步,于是在工作上取得了成功。4、推销活动的要素几位推销员聚在办公室争论一个问题。甲说:“要想把推销工作搞上去,关键在于推销员,如果大家工作不努力,业绩肯定上不去”。乙说:“我不同意你的观点,我认为关键还是产品,如果公司的产品水平低,就是把推销员累死也不行,如果我们公司的产品能像海尔一样,你就是不去推销,也会有人找上门来要,何劳我们如此辛苦?”丙说:“我认为,关键还是市场疲软,假如像过去一样,什么都短缺,还怕卖不出去?回到20年前,我们厂连销售科都没有,产品不也卖得好好的。用户想买,还买不着呢!”这几位推销员争论的实际上是推销活动中的三个基本要素。你知道这三个基本要素是什么吗?5、带疤的苹果更好吃一农场主经营着一大片果园,眼看苹果挂满枝头,丰收有望,却不料遭遇一场雹袭击。雹灾过后,树上的苹果伤痕累累,几乎找不出一个不带伤的果子。往年鲜亮的苹果尚难找到销路,如今这样一片惨状,又该如何?农场主为此而整日愁眉不展。一天,农场主又像往日一样来到果园,一边跨度,一边想着心事,随手在树上摘了一个苹果,边吃边想,突然间来了灵感,马上跑回家,动手制作了许多宣传品,到处散发,并在当地媒体上作了广告,大意为:本农场的苹果个个带疤,面目丑陋,但吃起来别有滋味,绝非一般苹果可比,君若不信,可来品尝。广告发出之后,果然有好奇者找上门来,一尝,滋味确实不同,一传十,十传百,食疤苹果竟成时尚,当其他果农还在为苹果的销路发愁时,此农场主已在美滋滋地