文档介绍：4、简答题:观点+简单叙述4个5、活用题型:2个共30多分判断题:p19----2错3对p41----1错4对p65----3对5错p93----2错3对P119--4对5错p142----1错4错p169---1错5错此判断题为老师书上所写为依据,在此只作一个参考,判断10个。活用题型:1营销渠道设计(分析具体某一产品的渠道设计,如:课堂所说的新书渠道设计);2渠道商产品(如糖果滞销)销不出去的原因?(多方分析)如从窜货的角度、渠道冲突的角度、激励不够的角度。1、营销渠道的重要性:营销渠道是产品进入市场的重要通道;充分发挥渠道成员的作用,是提高企业经济效益的重要手段;营销渠道是企业获得竞争优势的重要工具。2、营销渠道管理的特点:营销渠道管理是一种跨组织管理;营销渠道管理具有一套跨组织的目标体系。3、营销渠道的功能:调研;促销;订货;匹配;物流;谈判;融资;风险承担;付款。4、营销渠道的流程:物流;所有权流;促销流;谈判流;融资流;风险流;订货流;付款流;信息流。M1--5、渠道结构:指渠道系统中的成员的构成、地位及各成员间的相互关系。大小点记忆6、渠道结构主要包括--1长度结构:层级渠道、直接渠道与间接渠道、短渠道与长渠道;2宽度结构:密集性分销策略、选择性分销策略、独家分销策略;系统结构:3传统渠道系统、整合渠道系统(垂直渠道系统[公司式垂直渠道系统、管理式垂直渠道系统、合同式垂直渠道系统];水平渠道系统;多渠道系统)。不用记小点7、营销渠道的成员:(1)制造商;(2)中间商:A批发商(a商人批发商;b代理批发商包括[经纪人、制造商的代理商、销售代理商、采购代理商、佣金商];c制造商的销售机构以及零售商的采购办事处[制造商的销售机构与办事处、零售商的采购办事处]);B零售商a商店零售商—专业商店、百货商店、超级市场、方便商店、超级商店联合商店特级商场、折扣商店、仓储商店;b无店铺零售商—直复零售、直接销售、自动售货、购物服务公司;c零售组织售—连锁商店、特许专营机构和销售联合大企业;(3)消费者;(4)辅助商:运输公司、仓储公司、订单处理代理商、广告代理商、保险公司、市场研究机构。活题目--8、渠道设计的程序:设定分销目标--说明分销任务--分析影响渠道结构的因素--制定渠道结构方案--选择合适的渠道结构方案。(一)设定分销目标:1分析消费者对渠道服务的需要。一般来说,营销渠道可以提供购买批量、等待时间、空间便利性、产品品种、售后服务等服务。2建立分销目标。熟悉营销组合各要素的目标与企业的目标。制定明确的分销目标。检查分销目标与其他目标的一致性。如卖多少,占多少市场份额。(二)说明分销任务。为了实现分销目标,需要将这些目标分解为具体的分销任务。如:每个分销商做什么。(三)分析影响渠道结构的因素。1市场因素:市场地理位置,市场规模,市场密度,市场行为。2产品因素:产品的理化性质,产品的单位价值,产品的标准化程度,产品的技术复杂性。3企业因素:企业的声誉,企业的实力,企业的管理才能,企业控制渠道的愿望。4中间商因素。中间商的可获得性,使用中间商的成本和中间商所提供的服务都会对渠道结构产生影响。5竞争者因素。企业应从顾客需求出发,分析竞争者渠道的优劣,采取与竞争对手不同的渠道,以增强对顾客的吸引力,获得差异化的优势。6环境因素。企业要综合考虑各种经济形