文档介绍：--------------------校验:_____________--------------------日期:_____________5年内超越阿里巴巴渠道风投模式通路快建:5年内超越阿里巴巴渠道风投模式2011-10-1711:26:1221世纪经济报道郝凤苓0 “B2B这块业务,我们5年内会超过阿里巴巴,甚至可能不需要5年。”说这话时,林翰看起来很平静。他是上海通路快建外包有限公司(下称“通路快建”)的总裁。 1999年,阿里巴巴在杭州成立,2010年,阿里巴巴(HK:1688)。 10年后的2009年3月,通路快建正式成立,试图打造一站式招商外包服务平台。在上海黄家阙路65号的惠德大厦,通路快建多达5个楼层的办公室内座无虚席。两年多来,其员工规模从最初不到20人增至目前的600多人,现在仍然是“每天都在招人”。按照林翰的说法,通路快建“真正成熟还需要3年时间”,那时候,公司将实现“过百亿销售”,员工规模在5000人左右。“所有的商业模式都打通了,剩下的只是时间问题”,林翰说。百亿销售靠什么实现?林翰的信心来自哪里? 按效果收费的招商外包猫人集团董事长游林曾公开表示,猫人将在拥有7000家门店、30亿元销售规模、3亿元利润时上市。于是,渠道扩张也成为猫人的迫切需求。猫人集团品牌总监顾恒宇称,和其它企业一样,猫人有自己的招商部门,但由于资源局限等原因,招商的成本比较高。另外,效率也比较低,“时间成本是企业最不能承受的”。经朋友介绍,2011年4月,猫人与通路快建做了初步沟通,5月初即达成了招商外包合作。早在2009年,中国茶叶第一股龙润茶(HK:2898)推出一个新的项目——龙润茶速配,并希望借助一种创新的模式做市场推广。2010年8月起,他们也与通路快建正式开始招商外包合作。之所以愿意尝试通路快建的外包服务,无论是猫人的顾恒宇,还是龙润的副总裁肖荣绪都表示,其中一个重要的原因是,通路快建按效果收费的模式,“对企业客户而言,风险是可控的。”的确,林翰将中常用的营销方式CPS(按效果收费)引入到通路快建的商业模式中,招商前期的推广费、呼叫中心沟通费、招商团队的人力成本等全由通路快建承担,企业客户只需按效果支付一次性佣金。这也是通路快建创新的地方。早前,市场上已有28商机网、商界等招商信息发布平台,但他们更多的是扮演媒体角色,向项目方收取广告费。在林翰看来,按招商效果收费,正中项目方下怀。“即使一个很有资源的企业,要把广袤的中国市场全部覆盖,需要15年的时间”,营销咨询出身的林翰发现,传统的招商方式通常就是开展会、投广告等,但大量资金投入后,效果可能并不理想。通路快建按效果收费,一旦效果不好,无异于搬起石头砸自己的脚。林翰将通路快建定位于“互联网公司”,他试图通过这个平台,聚合上游的企业客户,和下游的投资者,并推动他们实现“速配”。具体而言,与某个客户签约之后,通路快建会配备专门的团队,提供创新商业模式策划、店铺SI设计等招商前期咨询、招商策略包装方案制作等招商执行工作。两年来,通路快建打造了“五位一体”的媒体资源,互联网媒体中,不仅购买了新浪、搜狐等门户网站大量的招商媒体资源,还有生意街、招商易、等招商信息发布平台,另外还通过电视节目、DM杂志、线下门店和数据库,向投资者投递招商信息。招商信息发布之后,通路快建的团队负责从与投资者沟通到参观工厂、安排投资者与项目方会面、签约等所有环节。按效果收费,林翰的底气一定程度上来自“巨大的需求”。“中国所有企业都需要销售通路,这个需求是巨大的”,林翰认为,而目前中国有3600多万家体工商户,从业人员有7300多万,“他们的投资需求也是巨大的”。其副总裁叶向阳称,现在平均每个月都有1000多家企业客户上门洽谈,已经签约的企业达150多家,而2009年还只是个位数。至今年8月,肖荣绪称,一年时间内,通路快建已经帮助龙润与近200家代理商、加盟商成功签约。顾恒宇也表示,就目前来看,在相同时间内,外包比自己招商,在数量上“至少超过20%-30%”。从单一签约客户的成本看,顾恒宇预计,“总体而言,成本肯定比自己做要低一些”。不过,龙润计算下来的结果是“差别不太大”。不过,也有知名服装品牌对招商外包持“谨慎”态度,并表示,“万一招不到,试错的时间成本比较高”。建——全球领先的一站式招商服务平台。通路快建——中国首家以招商外包为核心业务的专业招商服务机构。样板市场打造招商执行营销策划创意设计媒体推广招商培训拥有四大门户网站80%和生意街等5大招商主流发布平台每月20万份《生意街商机汇》DM精准投放创业人群掌握中国各类经销商数据库2000万条一站式招商外包:就是企业招商的所有事情都可以外包给专业的招商第三方,企业只需要集中力量经营好自身的核心业务,渠道拓展可以全权交