文档介绍：“宁夏红”入市策划案
今年底一到,兰溪市酒市场就开始热闹了起来。那么到底谁能在兰溪市市场中能分得一杯汤水,谁又能在兰溪市市场充分显示自己与众不同的魅力,那得看各家酒商的各种市场营销方案是否贴近消费者,是否符合整个消费系统的规律,如果有了这两条,那么今年底的运做会给明年的市场操作带来很好的基础和环境,,至少可以分得丰收的一小杯,宁夏红来了,带着一种喜气和健康来到这个浙中的中形城市,如何进入兰溪这个市场呢?这就是此方案的关键,本案旨在解决以下问题:
1、营销队伍的基础建设;
2、兰溪市营销网络的设计;
3、兰溪市市场的营销导入;
4、兰溪市市场的广告策略;
5、兰溪市工作排期执行;
一、营销队伍的基础建设
建立一支强硬的,有战斗力的营销队伍非常重要,这是赢得销售市场的基础。目前雁翔公司已具有营销队伍基础。在此基础上我们还会提高业务员自身的业务水平,建立一个有一定素质的营销队伍,我们对营销队伍的按排,将走以下几步:
第一、于X月X日起对现招的营销人员进行营销基础培训,培训的主要课程有:
1、营销理念和宁夏红酒市场终端开发的要求;
2、终端开拓的基本步骤
3、营销网络的基本构架
4、服务营销的心理观念
5、宁夏红酒营销的基本技巧
培训的主要办法采用互动、倒置的反逆向培训方式进行实践性培训,时间需要一个星期,市场模拟一个星期(最好由贵公司监督指导)。
第二、定于X月X日开始进行队伍分工及市场自我完善:
1、实际操作过程,完成月工作计划,周执行计划和自我心得完善,和市场的基本操作。
2、完成服务与沟通的软性实践,进行全面与终端商的沟通实践,与兄弟片区(资料由贵公司提供)的总结交流,完成心理的沟通总结分析。
3、市场排期表制作的基本技能操作。
第三,营销队伍的区域划分,完成营销队伍的组织合成。
二、兰溪市营销网络的设计
营销网络是营销队伍在市场中运作的战场,网络建立的科学与否,是产品走向成功的关键,为此,我们对营销网络进行初步设计。
营销网络的分类:
A、基础零售终端分为A、B、C三类;基础酒店终端分为A、B、C三类;
B、基础酒店的市场网络方案基本属于市场基础层消费,而兰溪市的特点是基础零售终端由于效益的不一样,其投入的方式也不同。
首先,我们从C类终端即零售店和超市开始抓起,而这类终端还要分为ABC三类,A类是属于人气旺、销量大的终端,B类是属于有一定量的终端,C类是属于店小生意轻,一天的营业额没有超过200元以上的终端。
尔后我们把区域也分为ABC三类战区,我们的基本思路是
A类战区是指各乡镇的代表性超市,网络渗透性差的区域,但又是宁夏红酒主消费区域,如永昌镇、游埠镇、马涧乡、香溪镇等,因为这些区域,假如我们启用诓钓差异法营销方案,容易进入市场终端。
B类战区如美琪日化自选商场、老兵超市等等,由于是在市区,业主对诓钓差异法容易接受,上货快。
C类是一些办公社区和住宅小区的小店及小超市,这些个区域是城市的中心区,是中底挡位消费的集散地,宁夏红酒要攻克这个区域有许多难度,只能慢慢啃,我们为什么把区域划得如此之细,关键是要打好这第一场硬仗。
现在我们的初步区域网络划分为:
第一战区为(另附),这些个地方为第一攻克区,人员配备二