文档介绍：一位顾客就是一个细分市场 
 
    定制营销让企业更有竞争力
   最近,海尔推出的“定制冰箱”,所谓定制冰箱,就是消费者需要的冰箱由消费者自己来设计,企业则根据消费者提出的设计要求来定做一种特制冰箱。比如,消费者可根据自己家具的颜色或是自己的喜好,定制自己喜欢的外观色彩或内置设计的冰箱。他可以选择“金王子”的外观,“大王子”的容积,“欧洲型”的内置,“美国型”的线条等等,从而能最大限度满足了顾客的不同需求。
   对于这一举措的市场反应,下面的数字提供了有力的说明:从2000年8月海尔推出“定制冰箱”只一个月时间,就从网上接到了多达100余万台的要货订单。这个数字的涵义是什么?1995年,海尔冰箱年产量首次突破100万台,不到5年时间,现定制冰箱一个月便刷新了这个记录。相当于海尔冰箱全年产销量的1/3。
   定制营销,有“个性”的营销
   消费者希望自己购买的产品能显示出自己独特的个性,这就要求企业生产的产品品种丰富,不相雷同。
   于是,定制营销应运而生。
   定制营销,是指企业在大规模生产的基础上,将每一位顾客都视为一个单独的细分市场,根据个人的特定需求来进行市场营销组合,以满足每位顾客的特定需求的一种营销方式。现代的定制营销与以往的手工定做不同,定制营销是在简单的大规模生产不能满足消费者多样化、个性化需求的情况下提出来的,其最突出的特点是根据顾客的特殊要求来进行产品生产。
   与传统的营销方式相比,定制营销主要具有以下优点:
   1、能极大地满足消费者的个性化需求,提高企业的竞争力。对此,海尔的“定制冰箱”服务已充分说明这一点。
   2、以销定产,减少了库存积压传统的营销模式中,企业通过追求规模经济,努力降低单位产品的成本和扩大产量。来实现利润最大化。这在卖方市场中当然是很有竞争力的。但随着买方市场的形成。这种大规模的生产产品品种的雷同,必然导致产品的滞销和积压,造成资源的闲置和浪费,定制营销则很好地避免了这一点。因为这时企业是根据顾客的实际订单来生产,真正实现了以需定产,因而几乎没有库存积压,这大大加快了企业资金的周转速度。同时也减少了社会资源的浪费。
   3、有利于促进企业的不断发展,创新是企业永保活力的重要因素。但创新必须与市场及顾客的需求相结合。否则将不利于企业的竞争与发展。传统的营销模式中。企业的研发人员中通过市场调查与分析来挖掘新的市场需求,继而推出新产品。这种方法受研究人员能力的制约,很容易被错误的调查结果所误导。
   而在定制营销中,顾客可直接参与产品的设计,企业也根据顾客的意见直接改进产品,从而达到产品,技术上的创新,并能始终与顾客的需求保持一致,从而促进企业的不断发展。
   定制营销并非十全十美
   当然,定制营销也并非十全十美,它也有其不利的一面。首先由于定制营销将每一位顾客视作一个单独的细分市场,这固然可使每一个顾客按其不同的需求和特征得到有区别的对待,使企业更好地服务于顾客。但另一方面也将导致市场营销工作的复杂化,经营成本的增加以及经营风险的加大。其次,技术的进步和信息的快速传播,使产品的差异日趋淡化,今日的特殊产品及服务,到明天则可能就大众化了。产品、服务独特性的长期维护工作因而变得极为不容易。定制营销的实施条件,定制营销的实施要求企业具有过硬的软硬件条件。首