文档介绍：20102010年年66月月2626日日证券营销实战技巧Providing Diamond Quality ServiceAdding To Our Clients’ Value襄樊襄城南街营业部2第一单元证券营销第二单元销售产品第三单元接近客户第四单元转户宝典3第一单元证券营销1、财富管理市场竞争与营销模式转型2、营销人员成功金字塔3、精准营销的定义和证券营销4、目标与计划5、营业部客户细分4财富管理市场竞争证券经纪财富管理客户单一产品机构私人银行银行零售资产管理网上交易投资银行保险一个客户的资产会被多方关注,我们不仅有来自于同行业的竞争,还有来自于其他行业的竞争压力。5财富管理业务发展中的营销问题——新、旧营销模式传统营销:财富管理新型营销:1、以产品为中心1、以客户为中心2、产品销售为指导2、客户关系或需求了解3、交易为目标3、解决问题的方案、理财规划4、强调投资回报4、资产配置和客户预期管理5、追求短期佣金、创收水平5、长期的客户及客户资产积累6、业务人员培训以交易技巧为主6、以客户需求分析、了解与客户关系管理等为主6营销人员成功金字塔专业知识销售技巧积极态度(态度改变人生)7精准营销——“火眼金睛”,细分市场,目标准确,资源集中,精确地找到目标客户,并实现有效销售。8证券市场营销的概念1、“市场营销”译自英文Marketing ,它是由Market(市场)派生而成的具有一定动词性的名词,基本含义是,在市场中进行交换的活动,作为一门科学,市场营销学是研究如何提高这些交换的有效性的学问。它是市场经济发展到较高阶段的产物,并随着社会和经济的发展而不断深化、丰富和完善。2、市场营销学是一门以经济学、行为科学和现代管理理论为基础,研究以满足顾客需求为中心的企业市场营销活动及其规律性的综合性应用科学。3、证券市场的专业化营销是指证券营销人员通过一系列专业化的流程和方法开发客户、服务客户和销售产品的过程。4、证券营销的专业化对于营销人员来讲,主要包括理念专业化、技能专业化和行为专业化。5、专业产生标准,专业化流程可成为标准化流程。9目标客户的正确选定平衡?客户需求?客户利润的潜力避免?在大众客户市场过度服务?在高端客户市场服务不足?客户成长周期开户沉寂理想曲线营销期交易期沉寂期10哈佛大学著名的关于目标对人生影响的跟踪调查有清晰的长期目标3%有清晰的短期目标10%目标模糊60%没有目标27%顶尖成功人士社会中上层社会中下层社会最低层25年后目标的重要性