文档介绍：挑战拖欠,机制在先
大型企业信用管理机制的构建与改进
成功的管理经验证明,大型企业要从根本上解决应收账款管理问题,首先必
须从构建科学的信用管理机制入手。
文/谢旭
对于大型企业来说,应收账款居高不下是造成现金流危机和又采取了第三种管理方案,即由销售部门独自承担赊销管理权
净利润下降的主要原因。为此许多企业费尽周折,采取了形形色责。这种方式就是时下许多企业实行的“销售回款业绩提成
色的管理方案。然而根据我们的调查,这些管理方案往往效果并制”:谁销售、谁收款。销售人员的奖金与回款额挂钩。然而
不理想,甚至事与愿违。笔者认为,导致这种状况的主要原因在实践证明,这种管理方式并没有真正起到对公司整体应收账款
于这些企业采取的管理方法违背信用管理的基本原理,使企业在管理绩效提升的作用。
赊销和收款业务中出现非理性行为。成功的管理经验证明,大型深入研究发现,这种单纯依赖销售人员对销售风险进行控
企业要从根本上解决应收账款管理问题,首先必须从构建科学的制的方案,由于在销售管理上权、责、利不统一,其作用是极
信用管理机制人手。其有限的、暂时的,甚至经常会适得其反,企业可能会遭受更
大的风险损失。正像该公司的一位管理人员事后反思时所说,
应收账款,企业脆弱的神经中枢“实践证明,最无效的管理之道就是以高额提成激励销售人员
公司是一家大型生产制造企业,年销售额为亿元去拿到订单,而后又依赖这些没有收账经验的销售人员到客户
人民币。年上半年,随着市场竞争目趋激烈,该公司赊销的那里收取欠款”
比重日益增大,应收账款~度高达元。居高不下的应收账款事实上,以上三种针对应收账款的管理方式是许多企业经常
不仅使公司始终处于现金流紧张之中,更使净利润指标得不到实走人的管理误区。从企业经营管理机制的角度分析,如果企业在
现,始终处于亏损的边缘。赊销业务管理上采取销售和财务各自专业职能分工负责的方式,
为了解决应收账款拖欠问题,该公司几年中先后上演了赊销难以形成统一的管理目标。而单纯以销售系统或财务系统作为信
业务管控的“三部曲”。用业务和风险的管控机构,同样难以形成有效的管理。
开始阶段,该公司按照专业分工的原则,分别将赊销业务和
收款业务的管理权责分别交给销售部门和财务部门承担。这种管管理改革:构建科学的信用管理机制
理方法导致的结果是“销售与财务两张皮”问题:销售部门只关为了从根本上理顺赊销和应收账款管理问题,公司进行
注销售额、市场占有率等局部指标,而财务部门又在账款管理上了一次全面的管理诊断和信用管理改革。公司管理层与信用管理
过于滞后,形成了巨大的风险管理真空,前清后欠,出现账款拖专家最终达成共识:新的管理方案决不能采取以往“头痛医头、
欠问题又无法分清责任。脚痛医脚”的办法,必须从信用管理机制和业务流程合理化的角
为了解决应收账款前清后欠的问题,公司又采取了第二度进行系统的设计。
种管理方案,即由财务部门负责赊销管控。这种方法实施一段时公司新的管理方案将信用管理机制植入到企业的整个经
间后,虽然账款总量开始下降,但更严重的问题出现了:公司的营管理体系中,突出地解决了如下几方面的问题。
销售额急剧下降,市场占有率开始缩小。管理层发现,以财务部的授权关系