文档介绍：公司组织架构及营销方案 (2012-09-0308:56:24)转载▼第一部分: 组织架构及岗位职责 销售系统组织构架及岗位职责 一.            组织构架 营销中心运营区试点区                总经理销售部市场部(暂时空缺)部门经理助理/文员 区域/业务设计文员(空) 三.            岗位职责 总经理    对销售系统工作监督和商议,统筹安排,参与各项决策制定。销售经理职责(1)参与销售策略制定:建立全面的销售战略,研究、制定国内市场整体销售策略和实施方式,制定并组织实施完整的销售方案(2)销售管理:全面统筹部门的运营,组织和领导国内市场的销售工作;制定部门发展规划、管理方案以及操作流程并负责实施,有效地管理全国的经销商;主持公司重大营销合同的谈判与签订工作;(3)渠道政策执行:根据公司的渠道规划与渠道政策,开拓、扩大和维护销售网络,建立及完善公司的分销体系,强化渠道质量,努力提高单店流量(4)销售目标达成:制定全年销售计划和销售政策,并对销售目标进行分解;组建、补充、发展、培养销售队伍,指导销售团队制定各区域年度销售计划、开发多种销售手段,引导和控制各区域市场销售工作的方向和进度;对各大区销售进行跟踪、评估及管理;按时按量完成月度和年度经营目标(5)促销活动实施:根据公司年度渠道、消费者促销策略,系统的组织、实施公司的促销计划,从而提升品牌的市场占有率和市场份额(6)销售费用控制:制订年度销售费用预算,严格管理各项营销费用,将费用总额控制在公司预算内,从而完成公司利润目标(7)销售督导:监督各区域销售工作、促销活动、终端建设和广告宣传的落实(8)销售队伍建设:建设有执行力、凝聚力的销售队伍,从而完成公司的经营目标 市场部经理(1)负责市场部的部门建设与业务管理。(2)重点负责公司市场推广的研究、策划、组织与实施管理,对公司营销战略和策略进行调整,提出有价值的建议。(3)编制、提交部门行为管理方案。(4)负责研究制定公司品牌规划方案,并根据上级决策组织资源投入及品牌管理。(5)负责制定本部门工作计划,并对各项业务进行工作指导与业务报批。(6)负责本部门人员的工作协调与业绩考评。(7)完成公司交办的其他任务。 设计文员职责(1)配合市场部经理,负责公司广告方案的策划和建议、实施与业务管理。(2)负责编制公司年度广告预算,编制、提交年度广告方案,制定具体类别及分配比例。(3)负责与广告委托方(广告公司、媒体)的业务联络,起草广告文案与广告策划方案,制作与管理广告品,评估广告效果,提出改进与调整建议。(4)负责各区域广告事务的工作指导与审批管理,对各项广告投入进行备案,提交季度广告分析报告。(5)    负责公司企业形象的策划与实施,负责公司产品商标管理。(6)    负责公司产品包装、广宣品及企业刊物的策划与制作。(7)    完成上级交办的其他任务。 区域/业务经理 (1)        全面统筹运营区的工作(2)        传达、分解、落实销售部下达的任务与政策(3)        根据公司年度销售任务,合理制定各运营商、代理商年度销售目标(4)        根据公司整体目标,有效控制运营区年度广告、促销等费用(5)        指导并协同员工完成区域分销渠道开发的宽度和深度;直接参与、组织重要客户的业务谈判;定期拜访区域核心客户(6)        协调与运营商、代理商的客情关系,使运营商、代理商与公司合作良性,共生共荣(7)        总部下达的其他工作   第二部分:销售管理制度  一、行动管理:                                       (一)固定拜访计划定义1、固定拜访计划是一个销售人员的最基本单位。2、是为销售人员事先制定的固定网点拜访计划。3、每条固定拜访路线由同一地方的一系列网点组成。4、每条固定拜访路线可包括一个县/镇或以上的县/镇级市场。5、固定拜访计划中网点的拜访时间是固定的,店主将在固定时间间隔的同一时间被拜访。6、固定拜访计划应显著地张贴在客户办公室内,如有变更应及时更新。7、在销售人员常驻城市内,建议A类客户每周巡访两次,B类客户每周巡访一次,C类客户每月巡访一次。(二)如何确定固定拜访计划1、绘制城镇里的网点图,通过市场实地拜访来制定出的拜访路线计划。2、利用网点位置和类型图来安排成本最优化的拜访路线。3、所遵循的基本原则应是低成本分销。因此销售人员的日拜访时间只要达到其工作时数,他也可以将AB网点和CD网点放在同一天的拜访路线中。 (三)销售人员固定拜访的工作目的:1、终端整理:(1)最好的展示效果与导购促销,达到有效出货;(2)更合理的库存数量,以降低资金占用和经营风险;(3)样品更换和问题的及时解