文档介绍：福克兰找到这位爱尔兰老妇人时,她正处在房前的石阶上。福克兰故意在老妇人面前忧郁地走来走去,以引起老妇人的注意。果然,老妇人开口说话了:?“年轻人,你有什么烦恼?”???福克兰走上前去,他没有直接回答老妇人的问题,而是说:“您坐在这里无所事事,真是太可惜了。我知道您具有非凡的领导才干,实在可以成就一番大事业。听说现址将建造一座新大楼,您何不劝劝您的老邻居们,让他们找一个安静的地方永久居住下去,这样,大家都会记住您的好处。”福克兰这几句看似轻描淡写的话,却深深地打动了老妇人的心。不久,她就变成了全费城最忙碌的人。她到处寻觅住房,指挥邻居们搬迁,把一切办得稳稳妥妥的。而交通公司在搬迁过程中,仅付出了原来预算的一半代价。五、处理僵局的原则对事不对人双方不丢面子找出造成僵局的真正原因站在对方的角度看问题案例2云南省小龙潭发电厂,就6号机组脱硫改造项目2002年跟丹麦史密斯穆勒公司签订了-系列脱硫改造合同,改造后检测结果,烟囱排放气体并未达到合同所承诺的技术指标。该电厂于2004年又与史密斯穆勒公司为此事进行交涉,要求对方进行经济赔偿。???????索赔谈判前,我方在确认对方的责任方面进行了大量调研和数据收集工作。首先,咨询清华大学、北京理工大学等国内该领域的知名专家,在理论上对这一问题有个清楚的认识。其次,对改造后烟囱排放气体进行采样分析以及数据计算。另外,对比分析对方提供的石灰品质以及脱硫效率。根据调研结果,对照2002年原合同中的条款和参数,我方最终认定是史密斯穆勒公司的负责。???????在索赔正式谈判屮,双方在责任问题上各执一词,谈判出现了僵局。史密斯穆勒公司采取了“打擦边球"的策略,试图推脱责任,把赔偿金额压到最低。合同要求脱硫率是90%,脱硫率瞬间值达到了这一指标,其至还高于90%。但我方要求的是长期值而不是瞬间值,对方试图以瞬间值逃脱一定责任,而我方则以平均值说明问题。我方经过长期统计,平均值仅有80%左右,远远没有达到合同要求。在脱硫剂石灰上,丹麦的国家制度规定石灰原料市国家提供,而我国则由企业自己提供。史密斯穆勒公司认为,脱硫效率低是我方未提供合适的石灰造成,我方应负一定责任。???????双方最终达成协议:一方面,史密斯穆勒公司派遣相关人员继续进行技术改造,另一方面,对方就无法实现的合同技术指标部分进行赔偿。分析:谈判僵局的成因? 双方是化解僵局的?情景模拟:你捧着几种新产品走进家怎福总部的采购办公室,遗憾的是对方经理甚至没有品尝就把产品推还给你,随后说:“你的产品虽然价格很低,但在我看来没有任何吸引消费者的卖点,目前我店里销售的同类产品都各具特点,我没有必要再引进新品了,更何况我们衡量产品的方法是单位面积的利润贡献率,我认为你的产品不会有很好的销售前景,会影响到店里的总体业绩,所以我没办法与你合作。”第四节成交阶段一、成交信号1•从谈判涉及的交易条件来判定1)交易条件中尚余留的分歧当达到共识的问题数量已经大大超过了存在分歧数量时,谈判从磋商阶段进入到成交阶段。最关键最重耍的问题都已经达成一致,仅余留一些非实质性问题的分歧点,谈判从磋商阶段进入到成交阶段。2)考察谈判对手的交易条件是否进入己方成交线成交线:己方可以接受的最低交易条件。对方认同的交易条件已经进入己方成交线范围之内,谈判可以进入成交阶段。3)双方在交易条件上的一致性双方在各项交易条件达成一致,并就问题技术处理、细节问题达成•致,谈判从磋商阶段进入到成交阶段。2•谈判时间来判定1)双方约定的谈判时间在约定的时间内达成协议结束谈判,促使双方提高工作效率,避免长时间纠缠于一些问题。2)单方限定的谈判时间由谈判一方限定谈判吋间,随着时间的终结,谈判随之终结。3)形势突变的谈判时间谈判的外部环境的变化导致谈判的终结。)最后立场策略谈判者经过多次磋商仍无结果,一方阐明己方最后立场,表明只能让步到某种条件,否则宣布谈判破裂。2)折中进退策略指将双方交易条件差距综合,取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略。3)总体条件交换策略双方将全部经过反复磋商的交易条件通盘考虑,总体一次性进行条件交换。二、•,明确将对交易条件做的最后让步,着手安排交易记录和合同起草事宜等。情景模拟:产品供货合同条款和索赔谈判谈判A方:K工厂卖方谈判B方:L工厂买方案例背景:L和K工厂是两个长期的合作伙伴,K是L的模具供应商,他的模具供给量占L工厂的使用模具80%但是,K的模具最近一直有质量问题,给L工厂造成了大量的额外损失。当初两厂签订的协议中规定:K提供的模具合格率达到95%以上便可。但是这是一条有歧义的的条款。实际上正是由于K生产的