文档介绍：福记产品的年度营销规划方案福记产品年度营销规划方案前 言   转换型支架产品随着节能意识的逐步深入,随着节能改造工程的不断增加,其生产厂家如雨后春笋般冒了出来。近年来,竞争局面变得极其激烈。从市场情况看,各家产品区别不大,但其宣传各有侧重。福记产品如欲制胜市场,可能需要多方面、多角度的努力。需要我们打开思维通路,建立立体化的市场操作格局。 一、福记产品的使用场所   福记产品的使用场所是:地铁、大厦、工厂、学校、超市、医院、企事业单位等。在广东,福记产品的使用场所显然以企业为主,但走出广东后,针对全国其他地方的不同市场,可能其使用场所的重点各有不同。我们要因地制宜,设计产品在各地的具体操作重点。 二、福记产品的经销渠道   我们既然已经知道产品使用在什么地方,当然其次的重点工作就是确定我们的目标经销渠道,这一点极其关键。前期我们操作省外市场之所以成效不大,就是因为销售人员对目标经销渠道心中无数。而产品总是通过特定的渠道实现销售的。通过渠道的巨大威力与充分努力,产品才能走入各个使用场所,变成企业的利润的增加。   福记产品的目标经销渠道是,各地节能改造型的公司;经常性承接市政工程的工程公司(包括照明、电器公司);各使用场所主管或负责经营的关键人员;对节能改造工程有兴趣、有能力的其他单位或个人。这里所说的渠道较宽,那么怎么在销售活动中去把握呢?这就要靠我们的销售模式了。 三、福记产品的销售模式   福记产品如想在竞争极其惨烈的市场中有所突破,首要的问题是销售模式的选择问题。   正如公司已经做的,专职与兼职同时并举,这样可以扩大对市场的接触面,当然有一定作用。但是,对销售人员的选择确定,必须有方向、有针对性才行。我的思路如下:1、关于销售模式   在销售模式方面,总体思路是,以区域渠道操作为主,充分借助区域经销渠道力量。协助区域经销主体分析挖掘市场潜力,逐步打开区域销售局面。要求区域经销主体招聘或联络大量的有资源、有市场、有一定水平的兼职人员。专职+兼职,公司+渠道,共同努力,拓展市场。在具体区域实际操作中,可采用的服务模式是:(1)现结服务模式   针对小型企业,规模数量少的,可采取一次性买断现结销售模式。(如小规模工厂,写字楼、连锁餐饮或小型卖场等)(2)分期付款服务模式   针对中型企事业单位,不愿意一次性付款,担心质量与售后服务的,可以采取分期付款制,具体操作为首付50%,第一个月后再付30%,第三个月后再付20%。(如中等规模的工厂、商场、超市、医院或学校等)(3)半EMC服务模式   针对中大型企事业单位,节能意识强、规模数量大、信用口碑好的合资或外资或国内知名大公司。(如中大型的工厂、学校、商场、机关等)(4)全EMC服务模式   针对大型企业,节能意识强节能意识强、规模数量大、信用口碑好的合资或外资或国内知名品牌大公司。(如大型的跨国公司、工厂、学校、商场、超市、金融机构等)。2、关于专职销售人员   专职销售人员均由公司招聘。其必须对节能改造与建设节能型社会有高度认识,有非常强的业务能力,精确把握福记产品的销售模式。公司在招聘活动中应重视以上因素。具备这些素质,才能在工作中成功引导目标经销主体与目标客户。根据渠道销售的基本原则,专职销售人员必须搞清谁是我们的目标客户,搞清怎样找到我们的目标客户,明白怎样与目标客户接触并成功说服其接受我们