文档介绍：营销人员培训(二)
—————销售的一般过程(本部份内容为基本框架)
第一步售前基本分析:
对任何一项销售工作来说,售前的基本分析工作既可以提高销售的成功机率,还可以节省不少的销售成本(包括时间、精力、物质等),甚至对销售人员来说,也会由于做了售前基本分析工作而胸有成竹,信心倍增。所以,所谓“磨刀不误砍柴工”,做好售前分析工作,不但可以使销售工作事半功倍,甚至经常会有些意想不到的收获。
售前基本分析工作一般包括几个方面的内容:
一、产品(服务)销售主张分析。
俗话说,“知己知彼,百战不殆”,销售人员首先要对自己的产品(服务)了如指掌,才可能信心十足,也才能保证销售洽谈流畅自如。了解自己的产品(服务),实际上就是要了解自身产品(服务)的特色与卖点,以及能给客户带来的好处。现以某协会一次研讨会为例简单说明。
A、主要卖点:
a、课题研究的专业性:长期专注研究,近期专项调研,多年专业实践,;
b、会议层次的权威性:讲师背景,研究对象,参会人员等;
c、课题内容的实用性:赴实地调研,针对性、前瞻性、可操作性强;
d、研讨形式的互动性:提供一个轻松、含金量高、覆盖面广的交流平台;
e、会议效果的保障性:公司背景与信誉,丰富的专职从业经验等。
B、给客户带来的直接好处:
a、个人技能水平提升;
b、解决企业当前问题或预防问题出现(发现问题,分析问题,解决问题)
c、改善企业管理现状,提升企业管理水平(理顺运作流程,节约成本,提高效率)
C、给客户带来的间接好处
a、个人职业生涯多一条选择途径;
b、推动个人或企业事业的进一步成长;
c、搭建交流平台,提供整合社会资源的机会。
二、目标客户
对销售人员来说,“做对再做好”是必须遵循的一条重要原则。因为就销售工作而言,一旦方向出现错误或偏离,其后续的许多努力可能都是白费。因此,在了解自己的产品(服务)的基础上,销售人员就要开始判断目标客户。也就是说,销售人员必须要弄清楚:要向哪些对象销售自己的产品(找对人)?解决好这个问题,销售人员的销售工作才能有的放矢,才可能节省时间精力,提高工作效率。
一般来说,目标客户大致可分为两种:现实客户和潜在客户。现实客户一般具备三个条件:有购买意向、有购买决定权且具备购买能力。这种客户可能是老客户,也可能是新客户。潜在客户则是指目前暂不完全三个条件,但未来极可能成为现实客户的目标对象。我们仍以上例做简要说明。
A、现实客户:企业老总、副总、行政人事负责人等;
有志朝本专业领域发展的白领阶层;
MBA学员、各类商业协会等;
B、潜在客户:企业行政人事部门的一般职员;(无购买决策权)
刚参加工作的白领;(无购买能力)
其他培训机构的客户。(无购买意向)

确定了目标客户,销售人员接着要继续分析:这些客户都在哪里?要通过哪些途径才能找到他们?如果说确定谁是目标客户解决的是“我要把东西卖给谁”的问题,那么,这部分工作要解决的就是“通过什么途径把东西卖给他”的问题。所以在这段时间里,销售人员做的主要工作就是收集各种信息(收集信息的主要方法见后文),然后将收集的信息简单过滤或归类,最后根据不同的对象拟订不同的营销策略。
三、竞争对手
第二步售前准备
古语云:“凡事预则立,不预则废”。其意思