文档介绍：促销员职业化训练
★课程提纲
——通过本课程,您能学到什么?
第一讲促销员应有的认识和从业观念

第二讲促销员应掌握的基本知识及工作规范

第三讲促销员应掌握的顾客消费心理与消费行为

:yes yes法

5. 如何掌握顾客心理
第四讲促销员的仪表形象设计

第五讲促销员的语言艺术(一)

第六讲促销员的语言艺术(二)

“禁句”

第七讲促销员如何与顾客沟通

第八讲销售服务技巧(一)

第九讲销售服务技巧(二)
“FAB”技巧引导顾客

5. 实战演练
第十讲销售服务技巧(三)

5. 促销员常用的商品销售法
第十一讲销售服务技巧(四)

4. 六种促销方法
5. 实战演练
第十二讲销售常识的掌握

 
促销员工作的使命和职责
 

 
【案例1】
快下班时,赵先生走进一家服装专卖店,店里的几名店员都显得很忙碌,有的在对账,有的在盘点货物,还有的正在清理店面。赵先生拿起一条裤子看了看,感觉不错就问:“这条裤子究竟是多大号的,我能穿吗?”其中一位店员抬起头来打量了他一眼,说:“适合您这身材的号儿,恐怕没有。”赵先生有点儿尴尬,但因为想买就又追问一句:“到底有没有?能不能找找看?”那位店员很不耐烦地答道:“不是跟你说了吗,你穿不了。”接着又加了一句:“你快点儿看行吗?我们快要下班了。”赵先生非常生气地放下裤子,气愤地说:“什么服务态度!”就推门而去。
 
【案例2】
张先生路过北京某商场,看到广告条幅上写着“店庆商品一律8折,部分商品5~6折”,怦然心动,走了进去。张先生挑了很多东西,还打算再试一套衣服,这时却发现已经快9点了,商场就要打烊了,只好把衣服还给店员,店员问道:“这套衣服您不满意吗?”张先生说:“你们快下班了,恐怕来不及试穿。”店员回答道:“您尽管放心地试,我们和收银员都会耐心地等您的。”等张先生试完衣服,已经超过商场下班时间一刻钟了,而整层楼的服务员却依然都坚守在岗位上,顾客却只有他一位,张先生交钱时,忍不住问:
“你们不怕耽误下班吗?”收银员微笑着回答:“不会的,服务好每一位顾客,既是商场的规定,也是我们应该做到的。”从商场三层往下走,每层楼梯口还有两位促销员在送客。伴着促销员的“谢谢,欢迎再次光临”那真诚、愉悦的声音,张先生的心中十分感动。
两个商场,两种对待顾客的态度有两种不同的结果。案例一中的服装店所失去的不仅仅是一次生意,还可能是失去了一个长久的、回购率很高的顾客;案例二中的商场则不仅增加了一个客源,而且还同时树立了该商场的信誉,从而赢得了更多的顾客。
通过以上这两个案例可以显明地看出,促销员的使命已经从商业化发展到公益化,服务功能也逐渐强于销售功能,无形的比有形的因素更重要。顾客选择到一家商店购物,不仅仅要购买有形的商品,而且还同时要求商品之外的附加价值,也就是服务。
 

促销员在销售商品的过程中扮演着非常重要的角色:
◆商店或企业的代表者
促销员面对面地直接与顾客沟通,你的一举一动、一言一行都在顾客的眼中始终代表着商店的服务风格与精神面貌。
◆信息的传播沟通者
促销员对商店的特卖、季节性优惠等促销活动应了如指掌,当顾客询问到有关事项时,能及时热情地给予详细地解答。
◆顾客的生活顾问
促销员要充分了解所售商品的特性、使用方法、用途、功能、价值,以及能给顾客带来的益处,为顾客提供最好的建议和帮助。
◆服务大使