文档介绍：第4章寻找顾客
案例1
某企业的一位推销员小张干推销工作多年，经验丰富，关系户较多，加之他积极肯干，在过去的几年中，推销量在公司内始终首屈一指。谁知自从一位新推销员小刘参加推销员培训回来后，不到半年，其推销量直线上升，当年就超过小张。对此小张百思不得其解，问小刘：“你出门比较少，关系户没我多，为什么推销量比我大呢?”
小刘指着手中的资料说：“我主要是在拜访前，分析这些资料，有针对性地拜访，比如，我对124名老顾客分析后，感到有购买可能的只有94户，根据以往经验，94户中21户的订货量不大，所以，我只拜访73户，结果，订货率较高。其实，我的老顾客124户中只有57户订货。订货率不足50％，但是节约出大量时间去拜访新顾客。当然，这些新顾客也是经过挑选的，尽管订货概率不高，但建立了关系，还是值得的。”
中美两国老太太买房
美国老太太年轻时贷了一大笔款买了房，以后逐年还，还了几十年，到她老得不能动的时候，终于还清了所有的贷款，自己拥有了一套真正意义上属于自己的房子；中国老太太年轻时省吃俭用，攒钱准备买房，到老得不能动的时候，花光了自己一辈子的积蓄，也终于买了一套属于自己的新房子。
在天堂门口，两个异国老太太相遇了。上帝让他们各自说出自己一生中最高兴的事情。
“我攒了一辈的钱，终于住了一天新房子，我这辈子活得也无怨啊。”中国老太太高兴地说。
“我住了一辈子的房子，在我去世之前终于把买房子的贷款还清了。”美国老太太也高兴地说。
第一节寻找顾客的含义和必要性
一、寻找顾客的含义
所谓寻找顾客，是推销人员在不确定的顾客群中，寻找、确定可能购买推销品的个人或组织的活动，是系统推销中的一个过程。
商品推销，包括寻找顾客、接近与约见顾客、推销洽谈、处理顾客异议及成交等一系列过程。
寻找顾客是推销工作的第一步，它直接关系到推销的成败。
“顾客”分类
潜在顾客
顾客
经常顾客
流失
客户是怎样失去的？
曾经做过一个调查，研究老客户为什么选择了离开。调查的结果如下：
1% 是由于老客户去世了；
3% 是由于老客户搬迁，离开了原来的区域；
4% 是非常自然的流动—因为好奇心而不断更换品牌；
5% 是由于购买了朋友或亲人推荐的产品；
9% 是由于选择了更便宜的产品；
10%是由于长期对产品有抱怨情绪；
68%是由于客户的需求得不到关注，他的抱怨得不到及时处理。
二、寻找顾客的必要性
（一）寻找顾客有利于保证基本顾客队伍的稳定和发展。
推销人员就要随时随地、永不停歇地注意寻找顾客。
（二）寻找顾客有利于明确推销活动目标，提高推销工作效率。
有效地寻找潜在顾客，可以使推销目标相对明确集中，减少了推销的盲目性，避免了许多无效劳动。
案例分析：寻找准顾客不能想当然
美国有位汽车推销人员应一个家庭电话的约请前往推销汽车，推销人员进门后只见这个家里坐着一位老太太和一位小姐，便认定是小姐要买气车，推销人员根本不理会那位老太太。经过半天时间的推销面谈，小姐答应可以考虑购买这位推销人员所推销的汽车，只是还要最后请示那位老太太，让她做出最后的决定，因为是老太太购买汽车赠送给小姐。结果老太太横眉怒目，打发这位汽车推销人员赶快离开。后来又有一位汽车推销人员应约上门推销，这位推销人员善于察言观色，同时向老太太和小姐展开攻势，很快就达成交易，凯旋而归。
思考：这两个推销人员为什么一个推销失败，而另一个则能达成交易？
不能盲目推销，要明确购买者和决策者
第2节寻找顾客的方法
一、寻找顾客的步骤
（一）寻找出推销品的顾客群体范围和重点地域
（二）寻找潜在顾客
（三）拟定潜在顾客名单