文档介绍：中国医药报/2010 年/5 月/10 日/第 001 版

2009 年杰出医药营销案例评选揭晓

记者方剑春

本报讯记者方剑春报道日前,在厦门举行的第 63 届全国药品交易会上,第四届中国医药
营销新锐论坛暨 2009 年度国药励展杰出医药营销案例评选发布会同期举行。11 个医药产品在
2009 年表现卓越,被评为杰出医药营销案例,其中 7 个产品的营销方式为学术营销。
深圳翰宇药业股份有限公司副总裁、评审专家组成员刘煜表示,这些杰出案例是从几十个企
业的申报材料中经过严格评审选出来的。他表示,国内医药市场正处于变革期,未来的药品营销
特别是处方药营销何去何从充满悬念。这些杰出案例对国内医药企业具有启示和示范作用。新医
改后,药品营销将趋向专业化,学术营销将成为发展方向。
杰出营销案例(排名不分先后):
哈尔滨誉衡药业营销
营销特色:独创的营销革新,将电话招商+驻地招商+医院终端学术推广有机结合。
安徽丰原药业高端学术掀起多米诺骨牌效应
营销特色:富马酸伊布力注射液是心血管治疗领域的高端产品,此前这一领域一直被外资占
领。丰原药业通过权威学术组织推广、重点医院推动和完善的销售网络,产生了多米诺骨牌效应。
浙江京新药业探索普药营销新模式
营销特色:在新医改的大背景下,代理制营销进入市场的核心是产品的招标。在各地中标价
格差异较大的情况下,浙江京新药业采取了灵活、超前的销售模式,根据招标结果推行了以省为
单位的项目管理模式。目前许多药厂已经开始尝试将项目管理引进药品营销。
正大丰海药业学术为先
营销特色:奥兰特作为一种胃黏膜保护剂,近年来市场越来越不好做。在这种情况下,丰海
药业对产品的卖点和定位进行了概括和提炼,通过学术推广并结合传统的招商代理,走出了一条
“困境突围”之道。
陕西盘龙药业高举中药学术大旗
营销特色:组织了一个非常好的专业推广营销团队,经常召开学术会,学术理论层出不穷。
它给业内的启迪是:中药企业如何做学术推广。2002 年,盘龙药业已经开始在国内树立风湿骨科
的品牌,并围绕品牌开展真正意义上的学术推广,包括成立商学院,对普通员工到产品经理进行
专业化的培训,并与绩效考核挂钩;每一年都举行科室会等。
爱生药业药品营销新路径
营销特色:爱生药业是一家商业公司,数年时间从几千万元做到 7 亿元。公司的理念是“新
特药建渠道,急缺用药树品牌,专科用药铸特色,专业化服务促发展”。具体来说,就是以急缺
用药树立品牌,以代理肿瘤药铸就专业特色。目前,爱生药业已成为国内最大的肿瘤药代理企业,
从高端肿瘤药到低端注射液一应俱全,是一个商业公司在红海里成功突围的经典案例。
昆明圣火药业十年磨一剑,积沙终成塔
营销特色:这是一家以代理制起家的企业,近几年来快速发展壮大。应该说,圣火药业在血
塞通软胶囊的营销上没有绝对的优势,道地药材是其特色之一。众所周知,代理制最大的问题是
蹿货,而圣火药业早在 3 年前就已经开始整合商业,细化终端,并形成了核心优势。
永正药业专科品种+专业团队
营销特色:建立了儿科用药销售团队、专业化品