文档介绍：培训课上一位学员提出这样一个问题他跟另外一个厂家的业务员同时在做一个大客户的工作希望能够销售自己的产品。双方的产品、价格、质量及销售政策大致都差不多而且他比竞争对手早一些接触客户在人际关系上比对手要熟一些客户呢也多次表达了可以接受。但事与愿违最终客户却跟竞争对手签了合同。我当时让他仔细回忆一下在跟客户的交往过程中有没有佬纰漏但他感觉似乎没有。后来这位学员再也没有跟我联系具体情况也不得而知。其实这样的事情在我们的销售工作中经常会遇到那种“半路杀出的程咬金”让很多销售人员前功尽弃对他们也是又气又无奈。这就是商场的无情。实际上我们也不必大惊小怪趋利避害是商人的本性出了问题不要争着去指责客户不讲信用更应该从自身方面找找原因。大凡客户在半道上改弦更张有这么几方面的因素:有些是销售人员个人无法控制的比如说公司的政策、他人的影响等这些我们暂不讨论。我们从研究销售人员的人个行为出发去寻找答案。不知道我们销售人员在工作之余有没有思考过一个问题我们存在的价值是什么如果说产品依仗着品牌影响力、广告、产品质量低廉的价格等等因素就可以畅行无阻的话那根本就不需要销售人员的存在了。这里我提出一个观点销售人员存在的价值就是为客户创造价值。可以这样认为抛开上面谈到的不可控的因素外客户之所以选择你是因为你为他创造了价值。有人会想我把产品卖给他让他赚了钱或获得了利益是不是为他创造了价值呢答案是肯定的但远远不够。因为这是任何一个销售人员都可以做到的。我们所谈的创造价值更重要的是为客户创造出产品价值本身之外的附加价值其实这个附加价值也就是你存在的价值所在。这是竞争激烈的买方市场条件下的必然。讲一个故事有个修自行车的师傅生意十分火爆周围很多其它修车的人几乎都没有生意做。不仅如此很多人还愿意从很远的地方跑来让他修。是他的技术多么高超吗其实跟其它人都差不多。原来这位师傅有个****惯每次修完车之后都要帮顾客把自行车擦得干干净净就像一辆新车一样。而这一点顾客并没有要求也不在他修车工作范畴之内。但他一坚持这样做。母庸赘言我们可以想像一下当顾客拿到车时的惊喜这就是顾客为什么都选择他的原因因为他为顾客创造了价值而其它的修车人做不到。再讲一个我自己亲身经历的案例几年前,我做保健品时,欲开拓X省市场,找到了当地最大的保健品经销商.。该经销商不但实力强而且很我经营头脑一般其经销和代理的产品都卖的不错。第一次拜访时会客室里坐着好几个厂家的销售经理在等候有的已经来了几次但都没有见着。看到这个场景我知道这是一块难啃的骨头。这个时候我“知难而退”如果像其它厂家一样等候“接见”其结果可想而知。回去把自己关在宾馆里想了一天想了一整套的策略。在以后的几天里想办法在终端上认识了其公司的业务员吃一顿饭喝一次酒之后其公司的情况已经基本了解跑了多家终端询问了很多营业员掌握了该公司在销售方面的大量第一手资料通过关系认识了一位厂家的经理跟公司正是他们的经销商而